<< Пред. стр.

стр. 2
(общее количество: 36)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

брокер и специалист по работе с клиентами – одно и то же лицо, совмещающее
обе функции. В некоторых конторах существует также должность
администратора расчётной фирмы, который, являясь заместителем директора,
контролирует работу как брокерского, так и клиентского отделов (на рис. 321
администратор выделен пунктиром).
Для успешной работы брокерской фирмы в её штат рекомендуется также
включить аналитический отдел или хотя бы одного аналитика. Он может быть
либо независимым экспертом, либо штатным работником компании. Здесь
также допускается совмещение функций: аналитиком может быть либо один из
брокеров, либо один из специалистов по работе с клиентами: все они варятся в
одном рыночном котле. Иногда из брокеров получаются очень хорошие
аналитики. Почему? «Классический» брокер занят исполнением приказов
клиента и потому видит рынок как бы «изнутри». – С другой стороны, многим
брокерам, стремящимся сделать карьеру аналитика, мешает зацикленность на
внутрирыночной конкретике – им не хватает широты мышления и той самой
солидной экономической подготовки, которыми всегда славились серьёзные
специалисты в области анализа биржевых рынков.
Вы можете задать мне следующий вопрос: «Ну а зачем «классической»
брокерской фирме, занятой исключительно обслуживанием клиентов, иметь в
своём штате аналитика? Ведь компания не играет на свои деньги,
следовательно, результат её работы не зависит от того, куда пойдёт рынок …».
На это я вам отвечу, что всё как раз наоборот:

От того, куда пойдёт рынок, зависит эффективность
работы брокерской фирмы.
Почему это так? Дело в том, что очень часто в брокерскую фирму
попадают игроки, склонные к рискованной игре. Вспомним материал Главы 12.
Представьте себе, что клиент встал в покупку на фьючерсах по акциям на все


9
деньги. В этом случае, если рынок начнёт падать, незадачливый спекулянт сразу
же должен будет довнести вариационную маржу. Однако как узнать, сможет ли
он это сделать быстро и оперативно? Если ли у него ликвидные активы и в
достаточном количестве? Представим себе, информацией такого рода
специалист по работе с клиентами не обладает (что вполне естественно, ведь
клиент не обязать раскрывать, что называется, все карты). Тогда для того, чтобы
обезопасить фирму от неприятностей, связанных с платёжеспособностью
клиента, специалист компании обращается к аналитику с вопросом: «А не
упадут ли в ближайшее время в цене акции такой-то компании»? Если, по
мнению аналитика, таковые акции в ближайшее время упадут, то специалист
вправе поставить перед клиентом вопрос о сокращении количества открытых
позиций, а в некоторых случаях, даже потребовать закрыть их незамедлительно
(я вспоминаю случаи из своей практики, когда представитель расчётки во
избежание дальнейших потерь закрывал позиции проигравшегося клиента
принудительно, без его согласия).
Если же, по мнению аналитика, акции в ближайшее время не упадут, то
клиента можно и не беспокоить – пусть себе стоит в длинной позиции. Но если
после этого акции всё же упадут, то «крайним» окажется аналитик. Хотя на него
«валить» всё тоже нельзя – ведь работники брокерской фирмы должны работать
как единый организм (вспомним римский легион), следовательно, в неудачах
виноваты все. Тот же специалист по работе с клиентами обязан регулярно
проводить работу среди своих подопечных, направленную на снижение риска
инвестиций, особенно на таком подвижном рынке, каковым является рынок
фьючерсов. Заметим попутно, что при разработке алгоритма функционирования
брокерской фирмы вопрос распределения ответственности между работниками
является одним из ключевых.
Несмотря на всё вышесказанное, жизненные реалии таковы, что
некоторые отечественные фирмы отказались от услуг аналитиков. Как сказал
мне в частной беседе вице-президент «АЛОР-Инвеста» Игорь Мустяца,
«Аналитики нам не нужны. Сначала такой аналитик насоветует, ты его
послушаешь, а потом долго будешь расхлёбывать последствия».
При рассмотрении схемы на рис. 321 у вас, уважаемый читатель, может
также возникнуть вопрос о том, почему аналитический отдел связан не только с
фондовым, но также и с товарным, и с валютным рынками? Дело в том, что для
грамотного анализа фондового рынка, необходимо отслеживать ситуацию и на
сопредельных рынках. Все они взаимосвязаны. Более того:

NB. Для успешной игры на национальном рынке ценных бумаг, нужно
быть в курсе того, что происходит на мировых рынках.

О том, почему это так, мы поговорим в последующих главах.
Возвращаясь к анализу оргструктуры брокерской фирмы, обратим внимание на
следующий элемент – бухгалтерию. По идее она должна выполнять чисто
механическую работу. Однако те, кто работал на рынке, хорошо знают,
насколько в реальных российских условиях важны все вопросы, связанные с
бухгалтерским учётом. Это и собственно сам учёт, и налогообложение
операций, и даже сокрытие реального положения дел в компании в тех случаях,
когда это необходимо. В настоящий момент времени директор буквально шага
не может ступить без благословения главбуха.
Почему это так? Несовершенство нормативной базы, затянувшаяся


10
«холодная война» государства с налогоплательщиком, желание последнего
утаить где какую копейку ... Рискну предположить, что вопросы бухгалтерского
учёта выходят на первый план там, где есть какие-то проблемы. Проблемы либо
внешние (в экономической среде), либо внутренние (в самой фирме). В этой
связи вспоминается недавнее разбирательство в США по поводу банкротства
энергетической компании “Enron”. Бухгалтерия этого столпа американского
сектора коммунальных услуг как раз и была тем местом, где скрывались факты
реального положения дел в организации (хотя по теории всё должно быть
наоборот. Бухгалтерия предназначена для того, чтобы отражать объективную,
неискажённую картину функционирования компании).
И, наконец, скажем пару слов о юридическом отделе. Отношения
брокерской фирмы и клиентов закрепляются двусторонним договором о
клиентском обслуживании. Нередко между клиентом и фирмой возникают
разного рода недоразумения и конфликты, для разрешения которых приходится
обращаться к букве закона. Кроме того, органы государственной власти
постоянно издают нормативные акты, регулирующие деятельность как всего
рынка в целом, так и его отдельных сегментов. Поэтому в штате брокерской
фирмы обязательно должен быть юрист.
А теперь давайте перейдём с вами к следующей теме – как работает
брокерская фирма. Для того чтобы осветить этот вопрос как можно более
наглядно, представим, уважаемый читатель, что мы с вами приходим в
брокерскую фирму …


14.3 Клиент приходит в брокерскую фирму
Когда в 1994 году погожим июльским деньком я пришёл по поручению
клиента в брокерскую фирму, первым человеком, с кем я столкнулся, был
брокер ШИВА. Устремив на меня взгляд лучистых голубых глаз, он спросил,
сколько денег намерен задепонировать мой клиент. Блеск очей его померк,
когда выяснилось, что первоначальный взнос составит всего $500.

NB. В брокерских фирмах любят богатых клиентов.
Это утверждение, однако, не означает, что в брокерских фирмах не
любят клиентов небогатых. Вообще говоря, понятия «богатый клиент» и
«бедный клиент» – категории относительные. В США, например, минимальный
взнос для совершения операций на фондовом рынке составляет $20 000.
Большинство же мелких инвесторов начинают игру с $50 000 – $100 000. С
меньшей суммой на рынок выходить просто несолидно. Почему это так? Дело в
том, что на NYSE стандартный лот содержит в себе 100 акций, большинство из
которых продаётся по ценам от $20 до $100. Вот и получается, что на свои
$20 000 инвестор купит всего то … 2 лота по $100 или 10 – по $20. Негусто! На
рынке фьючерсов дела обстоят не так драматично. Чикагская коммерческая
биржа (CME) удерживает с трейдеров начальную маржу (initial performance
bond) на один фьючерсный контракт на индексы S&P и NASDAQ в размере
$4 750. Соответственно, брокерские фирмы принимают клиентов, готовых
внести хотя бы $5 000.
В России ситуация иная. Как-то раз, в 2000 году, уже после краха
Российской биржи, я зашёл на Мясницкую 26, повидать старых друзей. Брокер


11
СТАР встретил меня следующей репликой:

«– О, кто к нам пришёл! Константин, нет желания поиграть? Что, не хочешь
вкладывать свои деньги? Не беда. Мы тебе откроем кредитную линию на сто баксов 1,
плечо один к десяти …».

Следует также заметить, что содержание понятий «богатый клиент» и
«бедный клиент» изменяется во времени. Во время благоприятной
экономической конъюнктуры 2 и восходящего тренда на рынке брокерские
фирмы жиреют и символическая «планка бедности» поднимается. Во время
нисходящего тренда, когда множество игроков разоряется, доходы брокерских
фирм уменьшаются: символическая «планка бедности» опускается. Однако
следует помнить, что …

NB. Вовсе времена и при любой ситуации в брокерских фирмах не
любят неплатёжеспособных клиентов.

Неплатёжеспособный клиент создаёт головную боль и для себя, и для
своей «расчётки». Никому не пожелаю попасть в категорию
неплатёжеспособных клиентов.
Итак, уважаемый читатель, мы приходим в брокерскую фирму. Вы
можете меня спросить: «А где располагаются брокерские фирмы»? На заре
становления фондового рынка офисы брокерских фирм располагались либо в
здании биржи, либо в непосредственной близости от него. Почему? Дело в том,
что при такой диспозиции 3 специалисты по работе с клиентами могли быстро
попасть в операционный зал биржи и связаться с брокером. В те далёкие
времена существовала даже специальная должность – посыльный (runner).
Посыльным был, как правило, молодой человек, который должен был очень
быстро бегать между офисом фирмы и брокером, доставляя распоряжения
клиентов в биржевой зал и отчёты брокеров об их исполнении обратно в офис.
С наступлением эпохи тотальной телефонизации нужда в мальчиках-посыльных
отпала, так как специалист по работе с клиентами получал возможность
связываться с брокером непосредственно.
В настоящее время брокерские фирмы, как правило, располагаются в
двух обособленных помещениях, называемые фронт-офис (front office) и бэк-
офис (back office). Фронт-офис, как это явствует из его называния, находится на
линии фронта, то есть либо на бирже, либо в непосредственной близости от неё.
Фронт-офис – это место труда брокеров и специалистов по обслуживанию
клиентов. Бэк-офис (дословный перевод «задний офис») располагается позади
боевых порядков брокерской фирмы. И если фронт-офис – это своеобразная
творческая лаборатория, место пребывания неординарных и суматошных
личностей, таких как брокеры и трейдеры, то бэк-офис – это обоз, в котором
укрываются ничем не примечательные трудолюбивые и аккуратные бухгалтеры.
Можно утверждать, что во фронт-офисе доход брокерской фирмы
производится, а бэк-офисе – подсчитывается. Вроде бы всё просто, однако
отечественные бизнесмены почему-то считают, что бэк-офис – это

1
Б а к с (от амер. жарг. “green backs” – доллары) – доллар США.
2
К о н ъ ю н к т у р а – общая ситуация на рынке или в экономике.
3
Д и с п о з и ц и я – расположение.


12
самостоятельный отдел в структуре брокерской фирмы. Это ошибочное мнение
приводит к определённого рода трудностям, о которых мы поговорим в одной
из последующих глав. Справедливости ради надо отметить, что некоторые
владельцы брокерских фирм посадили весь штат своих работников в одно
помещение, решив, таким образом, проблему бэк-офиса. Но и в этом случае не
обходится без недоразумений. Бывало, зайдёшь в брокерскую фирму на
деловые переговоры, и директор, желая показать свою эрудицию в вопросах
управления и продемонстрировать гостю весь масштаб производимой в
компании работы, открывает в лабиринте коридоров одну из многочисленных
дверей, и с гордостью произносит: «А это наш бэк-офис …». Самое забавное, но
в некоторых фирмах есть … “middle office” – «миддл офис» или «средний
офис». Что это за структура, и чем она занимается, для меня остаётся загадкой.
Но довольно об этом. Мы с вами, уважаемый читатель, в офисе
брокерской фирмы. К нам подошёл специалист по работе с клиентами,
отрекомендовался, и задал следующий вопрос: «Что вы намерены делать на
рынке»? И здесь мы должны чётко и недвусмысленно дать ответ, ведь от этого
зависит очень многое – схема обслуживания, тарифы, условия договора …
Представим себе, что мы хотим поиграть на рынке акций и фьючерсов. После
этого специалист по работе с клиентами опишет нам схему клиентского
обслуживания. Что это такое?


14.4 Схемы клиентского обслуживания
Схема клиентского обслуживания – это формализованное описание процесса
взаимодействия брокерской фирмы и клиента.

Для того чтобы не быть голословным, позвольте мне сразу перейти к
примерам. В течение длительного времени отечественные брокерские фирмы
предлагали клиентам классическую схему брокерского обслуживания «Клиент
дома» (см. рис. 322).

Схема 1: «Клиент дома». Клиент физически находится вне биржи и вне
офиса брокерской фирмы – у себя на работе, или скажем, дома. Связь со
специалистом по обслуживанию клиентов осуществляется по телефону. Причём
эта связь – двусторонняя, то есть, как клиент может в любой момент позвонить
специалисту, так и специалист клиенту. Информацию о положении дел на
рынке клиент получает из средств массовой информации, таких как газеты,
телевидение, Интернет, а также непосредственно от специалиста. Если клиент
располагает достаточными денежными средствами, то он может установить на
месте своего постоянного пребывания информационные терминалы таких
агентств, как “Reuters”, “Tenfore”, “CQG”, “Bloomberg”, “InetrFax”, “AK&M”,
позволяющие наблюдать за изменением дел на отечественных и мировых
торговых площадках в режиме реального времени. Распоряжения о покупке или
продаже ценных бумаг передаются специалисту устно, по телефону. Отчёт
брокерской фирмы о совершённых операциях и остатках на счетах в конце
каждого рабочего дня пересылается клиенту по факсу.




13
Офис брокерской
Биржа
Место
Интернет
фирмы
постоянного
пребывания
клиента
Биржевой
информацион
ный терминал Телефон
Телевидение


Телефон Телефон
Брокер
Специалист г
по работе с

К
о
клиентами
л
Пресса
о
с
Факс Факс




Рис. 322 Схема 1: «Клиент дома»

В 1994 – 98 гг. расчётные фирмы Российской биржи, в которых я
работал, обслуживали некоторых клиентов по такой схеме. Надо вам сказать,
что она весьма удобна для консервативных инвесторов, то есть для таких
торговцев, которые выходят на рынок относительно редко, ну, скажем, 2-3 раза
в неделю или 2-3 раза в месяц. А вот для активного спекулянта она не очень
удобна, так как ему хочется быть «ближе к рынку» и получать прибыль даже от
незначительных внутридневных колебаний. При только что описанной схеме
этого достичь очень трудно. Почему?
Поставим себя на место клиента. Он сидит у себя в дома перед
информационным терминалом и наблюдает за ходом торгов на бирже, где
торгуют фьючерсами. Цена сделок на фьючерсной площадке изменяется
буквально каждую секунду. Представим себе, что игрок захотел быстро продать
10 контрактов, пока цена не ушла вниз. Он звонит специалисту … и здесь
происходит первая накладка: телефонный номер занят. Почему? Дело в том, что
один специалист обслуживает сразу несколько клиентов и в то время, когда
нашему игроку ну просто позарез надо продаться, специалист разговаривает с
другим клиентом. Подождать пару минут, пока линия освободится? Но за это
время цена может уйти! Что же делать?
Далее. Представим себе, что клиент всё-таки дозвонился до специалиста
и клиентский приказ принят. Но специалист-то должен дозвониться ещё и до
брокера! – Вы скажете: «Какая длинная цепочка! Нельзя ли её как-нибудь
укоротить или, скажем, оптимизировать»? Пожалуйста. Вариант первый: пусть
специалист является одновременно и брокером. Вариант второй: пусть брокер,
как пилот современного реактивного самолёта наденет на себя специальные
радионаушники с микрофоном. При этом брокер находится на прямой связи со
специалистом: «Приём, приём, пятьсот второй, как меня слышите? Сколько я
слил контрактов по Доу 1? Что сто пятьдесят? Не может быть …». Но даже в
этих случаях какое-то время должно пройти между моментом получения
приказа и моментом его исполнения через электронную торговую систему

1
Д о у - жаргонное название индекса Доу-Джонса и фьючерса на этот индекс.


14
биржи. Хорошо ещё, если брокер работает через АРМ (вспомните материал
параграфа 9.4 Главы 9 Части II настоящего пособия). А если брокер работает
«на полу» и подаёт заявки с голоса? В этом случае хорошо ещё, если девушка-
оператор управляется с клавиатурой компьютера как шестилетний Моцарт с
клавиатурой клавесина. А если нет? А если вообще на бирже началась давка?
Что тогда? – Приказ клиента, что называется, зависает.
Когда отечественных игроки столкнулись с подобного рода проблемами,
брокерские фирмы предложили им схему обслуживания, которую я условно
называю «Клиент на бирже» (см. рис. 323).

Схема 2: «Клиент на бирже». Клиент физически находится в
операционном зале биржи, рядом со своим брокером, и подаёт ему заявки в
устной форме. Брокер выполняет их либо через АРМ, либо по традиционной
схеме – через оператора. Справедливости ради надо отметить, что
рассматриваемая схема нарушает один из основополагающих принципов
биржевого дела: посторонние на биржу не допускаются! Но отечественным
биржевикам до этого принципа не было, как говорится, дела (как, впрочем, и до
многих других). С одной стороны, такое пренебрежительное отношение к
каноническим правилам помогало оперативно решить некоторые проблемы, а с
другой, плодило новые. Но об этом – в последующих главах, а сейчас вернёмся
к описанию второй схемы.
Информацию о положении дел на рынке клиент получает с
информационных терминалов, расположенных в операционном зале, а также от
брокеров и трейдеров, находящихся в яме. Отчёт брокерской фирмы о
совершённых операциях и остатках на счетах в конце каждого рабочего дня
клиент может получить либо в самой расчётной фирме (если её офис
расположен в здании биржи), либо непосредственно у представителей
клиринговой палаты.

АРМ
Биржа Клиент

Биржевой
Брокер голос
информацион
ный терминал




Рис. 323 Схема 2: «Клиент на бирже»

Описанная схема на какое-то время решила вопрос скорости исполнения
клиентских поручений. Некоторые расчётные фирмы пошли дальше и
предложили клиентам торговать на бирже самостоятельно (см. рис. 324).

Схема 3. «Клиент торгует на бирже самостоятельно». Брокерская
фирма через отдел регистрации и аккредитации оформляет клиента как своего
брокера. Клиент получает свой бэдж и становится полноправным биржевым
трейдером или брокером для самого себя. В остальном описываемая схема
аналогична схеме 2.



15
АРМ
Биржа
Клиент –
биржевой
трейдер
Биржевой
голос
информацион
ный терминал




Рис. 324 Схема 3: «Клиент торгует на бирже самостоятельно»

Здесь мне необходимо сделать небольшое пояснение. Во всех схемах
термин «клиент» может принимать три значения:

1) Физическое лицо – клиент как таковой;
2) Физическое лицо – уполномоченный представитель юридического
лица, имеющий доверенность на право совершения сделок;
3) Физическое лицо – уполномоченный представитель физического
лица, имеющий доверенность на право совершения сделок.

Вы сами прекрасно понимаете, уважаемый читатель, что если, скажем,
коммерческий банк является клиентом расчётной фирмы, то фактически от его
имени и на его счёт торгует уполномоченный представитель оного банка:
заместитель директора или сотрудник фондового отдела, например.
Во многих случаях клиент совершает операции не на одной бирже, а на
нескольких торговых площадках одновременно, в том числе на организованных
внебиржевых рынках. Такому клиенту брокерская фирма может предложить
торговать в дилинговом зале (см. рис. 325).

Схема 4: «Клиент в дилинговом зале». Дилинговый зал – это
помещение в офисе брокерской фирмы, где установлены компьютерные
терминалы (АРМы), подключённые к биржевым и внебиржевым торговым
системам. Клиент торгует либо самостоятельно, либо через брокера.
Информацию он получает с информационных терминалов. Отчёт по
результатам торгов – либо в самом дилинговом зале, либо в офисе брокерской
фирмы.


Дилинговый
Клиент
зал АРМ

<< Пред. стр.

стр. 2
(общее количество: 36)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>