<< Пред. стр.

стр. 8
(общее количество: 36)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

клиенту. В этом случае клиент становится принципалом, то есть трейдером,
торгующем на своём собственном счету.
Вы можете спросить: «Как специалист по работе с клиентами формирует
клиентский отчёт»? Конечно, можно этим заниматься вручную, при помощи
ручки и калькулятора. Но это занятие долгое и утомительное. Лучше поручить
его компьютеру. В своё время я написал на СУБД “FoxPro” 1 специальный
программный модуль, позволявший составлять и распечатывать клиентские
отчёты автоматически, на основе вводимой через клавиатуру информации о
сделках, которую я брал из счёта-справки по результатам клиринга. Мой
знакомый, глава одной из расчётных фирма РТСБ, Дима Куликов пошёл ещё
дальше. Он просто клал клиринг под сканер. В дальнейшем необходимая
информация сразу попадала в базу данных, а из неё – в клиентский отчёт. В
настоящее время любая программа автоматизации бэк-офиса позволяет
составлять и распечатывать отчёты, а также пересылать их по каналам связи. К
примеру, клиент может получить отчёт по электронной почте. А при Интернет-
трейдинге необходимость в клиентских отчётах и вовсе отпадает, так как игрок
видит всё необходимую информацию на экранах компьютера. Если же клиенту
потребуется отчёт в документарной форме, с печатью фирмы, брокерская
контора может оказать ему эту услугу без особых проблем.
После того, как мы с вами, уважаемый читатель, ознакомились с
отчётами, можно задать специалисту по обслуживанию клиентов следующий
вопрос: «А сколько всё это будет стоить»?


14.8 Тарифы
На начальных этапах развития рынка, когда круг членов биржи
представлял из себя своеобразный «элитный клуб», тарифы (charges) были
достаточно высокими. Иногда дело доходило до абсурда. Так, например, в
начале 70-х годов ХХ века в США инвестор, желавший купить 1 000 акций по
$50 каждая, вынужден был платить комиссионные в размере $2 500, то есть 5%
от сделки! Комиссия за полный операционный оборот (commissions per round
turn) составляла, таким образом 10%! 1 мая 1975 г. в ответ на настойчивые
рекомендации SEC, NYSE разрешила брокерским фирмам с целью привлечения
клиентов снижать комиссию. Американцы назвали эту ситуацию «большой
взрыв». В дальнейшем тарифы неуклонно снижались. Дело дошло до того, что в
2000 – 2001 годах некоторые фирмы предлагали своим клиентам бесплатное (!)
обслуживание, лишь бы игрок задепонировал деньги на счёте фирмы. Почему
компании пошли на такой беспрецендентный шаг? Дело в том, что …

NB. Многие фирмы тайно играют на деньги клиентов.


1
С У Б Д – система управления базой данных. “FoxPro” – СУБД фирмы “Microsoft”.



55
Этот «номер» проходит в том случае, если биржевой банк ведёт счёт
брокерской конторы консолидировано, без разбивки на субсчета.
У нас в России с тарифами дело обстоит несколько иначе: они то
снижаются, то увеличиваются. По своему опыту помню: в середине 90-х наша
расчётная фирма обслуживала клиентов за $100 в месяц, без каких-либо
дополнительных выплат. Брокер СТАР, как харизматическая личность, платил
$50. Однако с началом торговли через АРМ стоимость клиентского
обслуживания возросла. Помню, не моргнув глазом, предложил очаровательной
женщине, Надежде Васильевне Яковлевой, обслуживаться за $400 в месяц. И
она согласилась. Потом, правда, меня начала мучить совесть. Больше $200 за
АРМ с клиента брать было бы наглостью. Хотя кто знает?
При установлении тарифов мы руководствовались следующими
соображениями. Пусть расходы (expenses) на обслуживание клиентов
составляли $1000 в месяц. У нас десять клиентов. Значит, каждый будет
платить:

$1000 / 10 = $100

Это такая плата за обслуживание, которая выводит фирму на нижнюю
границу окупаемости. Конечно, хочется ещё и получать доход. С этой целью
можно «накинуть» каждому клиенту долларов по двадцать. Или поставить
следующее условие: совершая сделку, клиент платит биржевой сбор бирже
плюс комиссионные брокерской фирме, равные биржевому сбору. Следует
помнить:

NB. Тарифы на брокерское обслуживание специально оговариваются в
соответствующем договоре.

Будучи однажды установленными, тарифы имеют тенденцию
сохраняться. Это означает, что клиент крайне неохотно идёт на пересмотр
тарифов в сторону увеличения. На практике это приводило к тому, что когда
расходы на обслуживание возрастали, или количество клиентов уменьшалось,
брокерская фирма некоторое время работала себе в убыток. Ну что ж, таковы
суровые реалии рынка. Иногда, правда, я наблюдал другую картину:
обслуживание клиентов давало фирме стабильный доход.
В настоящее время тот же СТАР обслуживается в фирме «АЛОР-
инвест». Он сидит в дилинговом зале с табличкой «VIP-клиенты» 1 на входной
двери и торгует акциями через Интернет. За каждую сделку, скажем, по акциям
РАО «ЕЭС России», брокерская фирма берёт с нашего героя 3 пипса. Что это
означает? Если СТАР купил 1 контракт по 2.972 р., то «чистая» цена покупки
составит 2.975 р. Комиссия составляет, таким образом, 0.3% от суммы сделки.
Кроме того, за компьютер СТАР платит $150 в месяц. Совершенно очевидно,
что чем большей суммой ворочает 2 игрок, тем дешевле в процентом отношении
для него будет обслуживание в брокерской фирме.




1
V I P – сокр. от англ. “Very Important Person” – «очень важная персона»;
2
В о р о ч а т ь – оперировать большой суммой денег.


56
В качестве примера, сколько стоит сегодня в России работать на
фондовом рынке, позвольте привести тарифы на обслуживание клиентов в
инвестиционной компании «ЛУКойл-Резерв-Инвест» 1 (см. рис. 339):

Тарифы на предоставление услуг системы интренет-
трейдинга «ActiveTrade»

Вид услуг Стоимость
Подключение к системе интренет- Бесплатно
трейдинга «ActiveTrade»
Абонентская плата за использование Бесплатно
системы интернет-трейдинга
«ActiveTrade»
Доступ к информационным ресурсам Бесплатно
организаторов торговли и/или
информационных агентств

Тарифы на брокерское обслуживание 2

1. Расчётно-кассовое обслуживание – БЕСПЛАТНО
2. Фондовая секция ММВБ, МФБ, СГК РТС, СПВБ:

Тарифный план «Эталон»

Дневной оборот Клиента за торговый Вознаграждение Брокера, % от
день оборота Клиента за день
до 1 000 000 руб. 0.1
от 1 000 001 до 10 000 000 руб. 0.05
от 10 000 001 руб. и выше 0.02

Тарифный план «Авангард»

Дневной оборот Клиента за торговый Вознаграждение Брокера, % от
день оборота Клиента за день
Независимо от дневного оборота 0.05 + $35 в месяц

Тарифный план «Монолит»

Дневной оборот Клиента за торговый Вознаграждение Брокера, % от
день оборота Клиента за день
Независимо от дневного оборота 0 + $250 в месяц

3. РТС и внебиржевые сделки по акциям

Дневной оборот Клиента за торговый Вознаграждение Брокера, % от
день оборота Клиента за день
до $50 000 0.30


1
Информация о тарифах на клиентское обслуживание даётся по материалам выставки
«Финансовые услуги для предприятий и частных лиц», проходившей в московском центре
международной торговли в период с 28 по 30 мая 2002 года;
2
Тарифы включают НДС.


57
от $50 0001 до $100 000 0.20
от $100 001 и выше 0.15

4. Долговые ценные бумаги в документарной форме (векселя,
депозитный сертификаты, ОГСЗ, областные и муниципальные облигации) – 0.3% от
номинальной стоимости ЦБ

5. ОВГВЗ 1 – 0.125% от номинальной стоимости облигации.

6. Торговая система государственных ценных бумаг ММВБ:

Дневной оборот Клиента за торговый Вознаграждение Брокера, % от
день оборота Клиента за день
до 500 000 руб. 0.15
от 500 001 до 1 000 000 руб. 0.05
от 1 000 001 до 5 000 000 руб. 0.01
от 5 000 001 руб. и выше 0.005

Рис. 339 Тарифы на обслуживание клиентов в инвестиционной компании
«ЛУКойл-Резерв-Инвест»

После того, как мы ознакомились с тарифами, мы можем и отказаться от
обслуживания в данной конкретной компании: нам нужны более выгодные
условия. Следовательно, нам надо найти подходящую контору. А для того,
чтобы это сделать, мы должны знать хотя бы в общих чертах, какие бывают
брокерские фирмы.


14.9 Классификация брокерских фирм
Давайте сначала обратимся к американскому опыту. Джон Дэлтон в
своей книге «Как работает рынок акций» приводит следующую типологию
брокерских фирм:

• «электронные дома» (wire houses);
• специализированные брокерские фирмы (specialized brokerage firms);
• «дома интенсивной торговли» (carriage trade houses);
• «бутики» (boutiqe firms);
• дисконтные брокерские фирмы (discount brokerage firms).

«Электронные дома» – это крупные, достаточно известные компании,
занимающиеся операциями по всему миру и обслуживающие широкие массы
клиентов, такие как: “Merril Lynch”, “Dean Witter Reynolds”, “Shearson / Hutton”,
“Prudential Bach”, “Smith Barney” и другие. Слово “wire” переводится на
русский как «проволока», «провод». Крупные брокерские фирмы не случайно
называются “wire houses”: они связаны каналами связи буквально со всеми
мировыми торговыми площадками.


1
О В Г В З – облигации внутреннего государственного валютного займа.



58
Специализированные брокерские фирмы, в противоположность
«электронным домам», работают только с каким-то одним инструментом.
Например, фирма “Lebenthal & Co.”, специализируется на муниципальных
облигациях.
«Дома интенсивной торговли» базируются в основном в Нью-Йорке и
обслуживают клиентов с мировым именем, таких как “General Motors”, “IBM”,
“US Steel”. В качестве примера можно привести такие фирмы, как “Morgan
Stanley”, “Donaldson Lufkin” и “Bear Stearns”.
На «среднего» инвестора делают ставку «бутики»: “Grunthal”, “Butcher
and Singer”, “F.S.Mosely” и многие другие. А вот «дисконтные фирмы»
ориентируются на «широкие массы трудящихся», желающих поиграть на
фондовом рынке. «Дисконтными» эти компании называют потому, что
стоимость обслуживания в них ниже, чем у остальных, перечисленных выше
фирм. Соответственно, диапазон услуг меньше. Классическим вариантом
дисконтной брокерской фирмы является контора, предоставляющая своим
клиентам возможность торговать через Интернет фьючерсами на CME или
CBOT за минимальную комиссию без каких бы то ни было дополнительных
возможностей.
В России брокерские фирмы можно разделить на две группы: крупные и
мелкие. В категорию крупных с моей точки зрения попадают либо
коммерческие банки и инвестиционные компании («МДМ-банк»,
«Международный Московский Банк», финансовая корпорация «НИКойл»,
«Церих Кэпитал Менеджмент», «ЛУКойл-Резерв-Инвест»,), либо авторитетные
и хорошо зарекомендовавшие себя специализированные брокерские фирмы
(«Тройка-диалог», «АЛОР-инвест», «Финанс-аналитик», «Вэб-инвест»,
«Броккредитсервис»). Чёткой грани между этими двумя подгруппами нет.
В категорию мелких попадают все остальные брокеры. Типичной мелкой
брокерской компанией была расчётная фирма РТСБ ТОО «Невада», в которой я
имел честь работать с декабря 1994 по октябрь 1996 года. Основанная бывшим
врачом-наркологом Михаилом Ефимовичем Кузнецом (он же брокер ОТАР),
«Невада» со временем превратилась в одну из самых популярных расчёток
РТСБ. Начальник фьючерсного отдела биржи Виктор Семёнович Горохов
направлял к нам «заблудившихся» игроков, которые попадали к нему в поисках
брокера. В нашей фирме их встречал дородный, улыбающийся Михаил
Ефимович. Один его вид внушал доверие (а надо вам сказать, это большое
искусство – внушать людям доверие). Потом новичков перепроваживали ко мне
(при этом я улыбался так, как на обложке книги). Уже через неделю клиентов
было «не оттащить» от нашей конторы. Со мной, несмотря на бьющую в глаза
молодость и несерьёзность, люди любили советоваться по всем вопросам
жизни. Так «Невада» начала подниматься 1. Брокер АЛАН в своё время даже
распустил по бирже слух, что я являюсь внебрачным сыном Михаила
Ефимовича. АЛАН в шутку называл меня «Константин Ефимович ГУГО».
Незадолго до краха биржи, весной 1998 года мой названный отец сделал
«ход конём». За кругленькую сумму он продал «Неваду» со всей клиентурой
новым владельцам и основал новую фирму, которая называлась, кажется,

1
П о д н я т ь с я – это слово характеризует либо движение цены, либо карьеру игрока. Когда
говорят, скажем: «Акции Сбера поднялись», то это означает, что акции «Сбербанка» выросли в
цене. Когда же вы слышите в яме: «ТРОЯ поднялся», это означает, что трейдер с бэджем ТРОЯ
сильно разбогател. Когда к глаголу П. добавляют словосочетание со страшной силой, то это
указывает на особенно сильный характер обстоятельств.


59
«Флорида». Через два месяца почти все клиенты «Невады» перебежали во
«Флориду», под крыло Михаила Ефимовича. Молодые люди! Я вам говорю:
учитесь делать бизнес … Несмотря на то, что «Невада-Флорида» постепенно
расширялась и укрупнялась, она всё же оставалась в категории мелких фирм.
Для того чтобы пробиться в ряды крупняка 1, нашей конторе нужна была
солидная финансовая база. А её не было.
После того, как мы познакомились с классификацией брокерских фирм,
можно приступить к выбору подходящей компании.


14.10 Выбор брокерской фирмы
Это достаточно ответственная задача, с которой сталкивается каждый
потенциальный торговец. Прежде всего, надо задать себе следующие вопросы:
«На каком рынке я собираюсь торговать? Что я буду делать? Кто я? Солидный
инвестор или бесшабашный скальпер?» и затем, после ответа на них,
попытаться найти информацию о брокерских фирмах, предлагающих
соответствующие услуги, благо подобного рода сведения легко отыскать в
Интернете. Кроме того, в приложениях я привёл краткий список наиболее
крупных и надёжных брокеров России. Можно воспользоваться также и этим
перечнем.
Затем из сформированного списка следует выбрать ту брокерскую
контору, которая больше вам импонирует. Какого принципа следует
придерживаться при выборе? Здесь не существует чётких правил. Кто-то
остановит свой выбор на никому не известной дисконтной брокерской конторе.
Кто-то, напротив, пожелает обслуживаться в уважаемой и авторитетной
инвестиционной компании. Лично я рекомендовал бы потенциальному клиенту
остановить свой выбор на крупных и хорошо зарекомендовавших себя фирмах,
тем более что расценки сейчас везде примерно одинаковые. У таких брокеров и
набор услуг шире, и качество обслуживания выше. Кроме того, риск, что такая
фирма разориться, не очень велик. А это обстоятельство, как говорится,
дорогого стоит.
Если бы сейчас передо мной встала бы проблема выбора брокерской
фирмы, то я, как бывший брокер, обратил бы внимание на ряд деталей, которые
при первом взгляде ускользают от внимания, но, тем не менее, являются очень
важными, как-то: каков характер брокера, который будет меня обслуживать?
Достаточно ли он внимателен и аккуратен? Сколько лет работает на рынке?
Играл ли сам? Или, скажем, обладает ли он достаточной степенью
профессионализма, чтобы следить за стоп-заявками? – Я бы задал специалисту
по обслуживанию клиентов вот ещё какие вопросы: Сколько телефонных
номеров в конторе? Есть ли многоканальный номер? Реально ли во время
сложной ситуации на рынке за две-три минуты дозвониться в фирму и
разместить заявку?
Помимо всего прочего, следует помнить вот ещё о чём. После 17 августа
1998 года с рынка ушло огромное количество игроков. Кто-то разорился, кто-то
просто решил больше не испытывать судьбу. Это привело к тому, что в
настоящее время


1
К р у п н я к – собирательное название для крупных операторов рынка.


60
Рынок нуждается в новых клиентах, нуждается в новых
деньгах.

Понимаете, вас ждут на рынке. Пытаясь привлечь клиента, некоторые
брокерские фирмы берут на вооружение схемы сетевого маркетинга: если вы
приведёте хотя бы одного нового клиента, вы получите 15% от платы за
клиентское обслуживание, которое он будет вносить ежемесячно. А если этот
клиент приведёт двух новых клиентов, то … и т.д. Дело дошло уже и до этого.
Клиенты отечественных брокерских фирм, в свою очередь,
демонстрируют чисто русскую изобретательность, чтобы избежать чрезмерно
высокой (как им кажется) платы за обслуживание. Например, десять клиентов
объединяют свои капиталы, и регистрируются в брокерской конторе как один
клиент. В дальнейшем выигрыши и проигрыши по консолидированному счёту
подсчитываются клиентами самостоятельно: брокерская фирма об этом не
знает. Такой консолидированный счёт называется омнибусным счётом (omnibus
account).


14.11 Подписание договора и открытие счетов
Взаимоотношения клиента и брокера строятся на договорной основе. В
приложениях приведён бланк договора на клиентское обслуживание. В качестве
образца взято соглашение об оказании услуг расчётного брокера, любезно
предоставленное мне сотрудницей инвестиционной компании «Тройка-диалог»
Людмилой Конкевич. Такого рода документы подписывают все клиенты
«Тройки». Изучите внимательно это соглашение. В нём можно найти много
интересных деталей и нюансов. Приложениями к этому соглашению являются:

• договор комиссии (также приведён в приложениях);
• описание процедуры клиентского обслуживания;
• прейскурант цен на услуги расчётно-брокерского центра;
• уведомление о правах инвестора.

Кроме того, если вы собираетесь торговать фьючерсами и опционами, то
вам, скорее всего, предложат подписать так называемое «уведомление о риске».
В приложениях приведено уведомление о риске, которое предлагает своим
клиентам одна американская брокерская фирма 1. Договор на клиентское
обслуживание на рынке фьючерсов и опционов имеет свои особенности. В нём
подробно оговариваются такие моменты, как обязательство клиента
поддерживать минимально допустимый уровень маржи на счёте, действия
брокера в случае наступления форс-мажорных обстоятельств или финансовой
несостоятельности клиента и некоторые другие аспекты.
После подписания договора на клиентское обслуживание, брокерская
фирма обязана открыть клиенту счета в биржевом банке и депозитарии. В
приложениях приведён пример депозитарного договора – без него открыть счёт
депо для хранения ценных бумаг невозможно. Кроме того, брокерская фирма


1
Текст уведомления взят из книги: Дегтярёва О.И., Кандинская О.А. Биржевое дело: учебник
для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – 503 с.


61
обязана зарегистрировать нового клиента в отделе регистрации и аккредитации
биржи.
Потенциальный клиент должен быть готов к тому, что биржа и
брокерская фирма пожелают удостоверится в его платёжеспособности
(creditworthiness). Может быть, вам придётся предъявить баланс или иные
документы, свидетельствующие о вашем устойчивом финансовом положении.

NB. Неплатёжеспособный клиент – источник неприятностей для
брокера и биржи.

Особенно это утверждение относится к фьючерсным и опционным
рынкам. Об этом не следует забывать. После того, как ваша платёжеспособность
будет подтверждена, можно приступать к практической работе.


14.12 Практическая работа
Итак, вы подписали необходимые документы, а также получили
телефоны и реквизиты брокерской фирмы. Теперь можно начинать работать. Но
для начала работы вам нужно перевести деньги в биржевой банк и ценные
бумаги в биржевой депозитарий.
Перевести безналичные деньги в биржевой банк можно с помощью
обыкновенного платёжного поручения. Если же вы вносите деньги наличными,
то они пройдут через кассу (cash). А как быть с ценными бумагами? Допустим,
вы купили на региональном внебиржевом рынке 10 000 обыкновенных акций
НК «ЛУКойл» и хотите перевести их из регионального депозитария в биржевой.
Для того, чтобы это сделать, нужно подать в региональный депозитарий
заполненный бланк поручения на депозитарную операцию перевода. Начальник
бэк-офиса инвестиционной компании «ЛУКойл-Маркет Капитал» Леопольд
Левонович Петросян предоставил в моё распоряжение образец такого
поручения (см. рис. 340):




<< Пред. стр.

стр. 8
(общее количество: 36)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>