<< Пред. стр.

стр. 14
(общее количество: 29)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

торых имеет вполне определенное значение16.
Подробнее см.: Пиз А. Язык телодвижений: как читать мысли других
16


людей по их жестам.-Новгород: Изд-во «Ай-Кью», 1992; Ксенчук Е. В.,
Киянова М. К. Технология успеха.— М.: Дело ЛТД, 1993; Дерябо С.,
Ясвин В. Гроссмейстер общения.— М.: Изд-во «Смысл». 1996.
Жест, когда рука подается вперед прямо, а кисть служит продол-
жением линии руки (при этом руки остаются в одинаковом положении),
говорит о том, что встретились равные люди, испытывающие друг к дру-
гу чувство уважения и взаимопонимания.
Рука подается твердо и в то же время как-то ласково-галантно. Мы
чувствуем, что она очень подходит к вашей. Так подает руку уверенный
в себе человек, который знает, чего хочет, но может и приспосабливаться
к нам.
Если рука подается твердо, но в рукопожатии есть что-то застыв-
шее, и нам приходится как бы приспосабливать свою руку, чтобы не чув-
ствовать в пальцах кусок дерева — с нами здоровается жесткий человек,
знающий, чего он хочет, в критических ситуациях требующий при-
способления лишь от других.
Когда партнер подает руку твердо, но в том, как он берет и держит
нашу, есть что-то собственническое и нам приходится слегка дернуть
свою руку, чтобы освободиться от захвата, можно предположить, что
этот человек хочет легкой добычи, и то, что «попало в его руки», не
выпустит.
С помощью различного разворота ладони можно придать этому
жесту различные значения. Когда ваша рука захватывает руку другого
человека так, что та оказывается повернутой вниз своей ладонью — это
властное рукопожатие. Оно свидетельствует о том, что вы хотите гла-
венствовать в процессе общения с вашим партнером. В том случае, если
перед вами женщина, которая также подает руку ладонью вниз, то это,
наоборот, означает ожидание поддержки или является провоцирующим
намеком на поцелуй руки и своего рода кокетством.
Когда вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, — это
покорное рукопожатие. Оно бывает необходимо в ситуациях, когда нуж-
но отдать инициативу другому человеку или позволить ему чувствовать
себя хозяином положения.
Пожатие прямой, несогнутой рукой, как и властное рукопожатие,
является признаком неуважения. Его главное назначение в том, чтобы
сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве.
Пожатие кончиками пальцев напоминает пожатие прямой, несог-
нутой рукой: вместо руки в ладонь заключаются только пальцы. Цель
инициатора этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать парт-
нера по общению на удобном для себя расстоянии. Более мягкий вариант
такого рукопожатия заключается в том, что партнер подает руку, кисть
которой отклонена вниз от линии прямой руки.
При рукопожатии следует обратить внимание на положение кор-
пуса здоровающихся людей. Если партнер, протягивая вам руку, пода-
ется корпусом вперед, это свидетельствует о его заинтересованности в
общении с вами, расположенности к вам. Если же при поданной руке его
корпус остается прямым и даже несколько отклоняется назад, а голова
слегка приподнята (подбородок задран вверх), то можно предположить
несколько высокомерное отношение с его стороны.
Рукопожатие с использованием обеих рук (иногда его называют
«перчаткой») встречается довольно часто. Его смысл заключается в де-
монстрации того, что его инициатор честен и ему можно доверять. При
таком рукопожатии вы берете руку партнера правой рукой и дополни-
тельно охватываете ее левой. Другая форма этого жеста: пожимая руку
партнера своей правой, похлопываете еще и левой. Для передачи пере-
полненности чувств используется левая рука, которая сверху кладется на
правую руку. Степень глубины чувств зависит от того, на какое место
кладется рука. Если рука кладется на локоть партнера, то это выражает
больше чувства, чем при захватывании запястья. Если рука кладется на
плечо, то это означает больше чувства, чем когда она находится на пред-
плечье.
Рукопожатие с использованием обеих рук применимо только по от-
ношению к близким друзьям и хорошо знакомым людям. Применять этот
жест по отношению к клиентам и партнерам не следует, ибо они в
подобной ситуации чувствуют себя крайне неудобно. Тем не менее мно-
гие политические деятели упорствуют в его использовании. Достаточно
вспомнить телерепортажи о встречах политиков и руководителей нашего
недалекого прошлого, да и настоящего.
Существует также несколько рукопожатий неформального обще-
ния. Прежде всего это жест, когда рука подается сбоку широким движе-
нием. Если он характерен для данного человека, то это говорит о его
стремлении к навязыванию себя или просто о простоватости его харак-
тера. Если такой жест в целом не типичен для данного человека, то это
показатель (иногда демонстративный) близости отношений.
Жест, когда в качестве рукопожатия делается быстрый взаимный
хлопок по кончикам пальцев, используется обычно в ознаменование
успешного результата тесного взаимного сотрудничества в важном для
обоих собеседников деле. В некоторых случаях такое «рукопожатие» но-
сит характер установившейся традиции. Но чаще всего оно является сво-
его рода игрой в молодежных коллективах.
Чтобы получить более исчерпывающую информацию о человеке
по его рукопожатию, нужно также учитывать его интенсивность и дли-
тельность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может
свидетельствовать о безразличии. Наоборот, длительное рукопожатие и
слишком влажные руки свидетельствуют о сильном волнении. Чуть-чуть
удлиненное по времени рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взгля-
дом демонстрирует дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в
своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения — он
как будто попал в капкан.
Следует учитывать разницу во взглядах на рукопожатия у ино-
странцев. Например, при встрече с бизнесменами из Азии не надо сжи-
мать им ладонь слишком сильно и долго. Наоборот, западноевропейские
и американские предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий,
поскольку у них очень ценятся атлетизм и энергия. Им следует пожимать
руку энергично и сильно.

Позы собеседников
и их психологическая роль

В процессе делового разговора надо обращать внимание на позы
собеседника, ибо они, как и жесты почти не фиксируются сознанием и
потому гораздо лучше слов передают его истинные мысли и настроения,
что можно видеть на примере рисунков, приведенных на стр. 142—143.
__ Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опус-
кает, когда расслаблен. Человек, стоящий перед большой группой людей
и намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может полу-
чить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за
положением плеч и голов слушателей. Чем более негативно настроена и
напряжена аудитория, или чем отрицательнее и враждебнее настроена
очередь или другая группа людей, тем больше там поднятых плеч и опу-
щенных уголков рта.
Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость,
интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.
Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость,
чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверен-
ность.
Поза, которую собеседник принимает, когда садится, тоже говорит
о многом. Так, посадка на стул за спинкой означает агрессивность и ино-
гда превосходство. Если собеседник сидит скрестив ноги, то внутренне
он уже «кипит», а если скрещены еще и руки, то его враждебность до-
стигла предела. В кресле все эти позы принять практически невозможно,
поэтому, чтобы собеседника как-то «остудить», его лучше пересадить со
стула. Возможность физического расслабления должна немедленно при-
вести и к расслаблению психологическому, а потому и снижению остро-
ты противостояния.
Собеседник, сидящий в позе «как вкопанный», с напряженно вы-
прямленным телом и «вросшими» в пол ногами, не отрываясь смотря-
щий на своего партнера, на самом деле его, как правило, не слушает и за-
нят своими мыслями. Заинтересованный Что, я слушатель обычно сидит
на краю кресла или стула, подавшись вперед, склонив голову вбок и
опершись на руку.
Вообще наклон головы вбок — свидетельство заинтересованно-
сти, внимательного слежения за ходом мысли собеседника. Если нить
повествования теряется, слушатель выпрямляется, приподнимается, а за-
тем опускает плечи. Его взгляд начинает блуждать по стенам, потолку
или лицам присутствующих. Обычно он делает телодвижение по направ-
лению к выходу. Всё это свидетельствует о том, что разговор пора закан-
чивать.
На переговорах с партнером не следует принимать позу, характе-
ризующую закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови,
чуть наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти,
сцепленные и особенно сжатые в кулаки пальцы. Не следует надевать
очки с затемненными стеклами, особенно при первой встрече. Не видя
глаз собеседника, партнер может чувствовать себя неловко, поскольку
значительная доля информации, считываемой с глаз, оказывается ему
недоступной. В результате будет нарушена атмосфера общения.
Позы участников беседы всегда отражают их субординацию.
Очень важна психологическая субординация — стремление доминиро-
вать или, напротив, подчиняться, что может не совпадать со статусом.
Иногда собеседники занимают равное положение, но один из них
стремится показать свое превосходство. Рассмотрим это на примере. Бе-
седуют двое. Один из них присел на краешек стула, положив руки на ко-
лени, другой развалился, небрежно закинув ногу на ногу. Взаимоотноше-
ния этих собеседников легко понимаются, даже если не слышно, о чем
идет речь: второй полагает себя хозяином положения, а первый — под-
чиняющимся (при этом неважно истинное соотношение занимаемых
ими позиций). О стремлении к доминированию свидетельствуют такие
позы: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены; одна рука на бедре,
другая опирается о косяк двери или стену; голова чуть приподнята, руки
перекинуты у талии.
При желании подчеркнуть согласие с партнером собеседник часто
копирует его позы и жесты. Так, если во время дружеской беседы один
из собеседников сидит подперев голову рукой, то другой почти ав-
томатически делает то же, как бы говоря этим: «Я тоже такой же, и я так
думаю».
При рассаживании участников официальных приемов также надо
учитывать позы, которые они принимают. В рабочих кабинетах столы
обычно ставятся буквой «Т». Чем выше положение руководителя, тем
больше эта буква. Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которо-
го находится хозяин кабинета. Сразу чувствуется отношение доминиро-
вания. Порой его стремятся специально подчеркнуть.
В том случае, если хозяин кабинета хочет показать себя на одном
уровне с собеседником, он принимает его, садясь за отдельный стол, ко-
торый может использоваться и для совещаний с подчиненными, если ру-
ководитель хочет держаться с ними «на равных».
Форма такого стола также имеет психологическое значение. Не
случайно существует выражение «беседа за круглым столом». Круглый
стол подразумевает равноправие участников, неформальный характер
встречи, свободный обмен мнениями. Беседа за журнальным столиком
будет носить еще более неофициальный характер. Если в кабинете есть
только один «Т»-образный стол, а хозяин кабинета не желает демонстри-
ровать доминирование, то он покидает свое кресло и садится напротив, а
при менее официальных разговорах — наискось от собеседника.
Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела,
по которым также можно судить о внутреннем состоянии собеседника.
Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, кото-
рые мы называем однозначными. В таких случаях поза, как правило, бы-
вает прямой, без особых изгибов, и может быть описана прямой линией,
соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мысля-
ми и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и
линия, соединяющая голову и ступни, становится ломаной. Приведем
некоторые примеры однозначных сигналов.
Человек, контролирующий ситуацию и говорящий то, что думает,
обычно принимает позу, изображенную на рис.«А». Это может быть
докладчик, метрдотель, стюард, администратор в гостинице или тор-
говец; он контролирует обстановку, знает дело, получает удовольствие от
работы и не имеет каких-либо скрытых намерений. Человек, который
стремится добиться от других подчинения, хочет давать указания типа:
«Ну, достаточно, прекращайте!» и не собирается скрывать своих намере-
ний, будет тяготеть к позе, изображенной на рис. «Б». Это может быть
руководитель, стремящийся провести в жизнь свое решение, либо работ-
ник сервиса, который решительным тоном просит о чем-то клиентов
(пассажиров).
Человек на рис.«В» находится в оборонительной позиции: «Я на-
стаиваю на том, чтобы за мной сохранили это место». Или: «Нет, спа-
сибо, я ни при каких обстоятельствах не буду изменять свое решение».
Это положение тела также выражает явное соответствие между
мыслями и словами.
В тех случаях, когда имеет место явное расхождение между мыс-
лями и словами, тело посылает действенные сигналы, что можно видеть
на примере представленных выше поз.
Позу «Г» может принять смущенный и неуверенный человек.
Смысл сообщения здесь находится в подтексте, между строк.
Поза «Д» свойственна человеку, стремящемуся выказать преувели-
ченную почтительность. Она типична для учеников и служащих, вежли-
во стоящих в дверях комнаты начальника и почтительно докладывающих
о своем деле.
Если клиент, отказывающийся на словах от услуг продавца или ра-
ботника сервиса, находится в позе «Д», с ним все равно будут вести
переговоры. Гораздо труднее это сделать, если его осанка напоминает
изображенную на рис.«В».
Человек, стесняющийся своего высокого роста, ходит на низких
каблуках и сутулится, как это показано на рис.«Е». Особенно это каса-
ется женщин и молодых людей.
Подростки также сильно сутулятся. Из-за этого окружающие счи-
тают их порой ленивыми и медлительными, что далеко не всегда верно.
Просто в переходном возрасте в мозгу и теле человека происходит столь-
ко изменений, что ему очень трудно с ними совладать.
Положение тела на рис.«Ж» характерно для людей маленького ро-
ста, которые стараются казаться повыше. Они как бы надуваются, желая
сказать: «А вот и я, вы видите, какая я важная персона!» Эту позу часто
принимают руководители низшего звена, любующиеся собой и всеми си-
лами желающие убедить мир в том, как важна их должность.




А Б В Г Д Е Ж
Жесты как показатели
внутреннего состояния собеседников

В деловом разговоре на жесты говорящих следует обращать особо
пристальное внимание. Жестом можно приветствовать и прощаться с со-
беседником, можно обратиться к нему, передать информацию, показать
свое психическое состояние. Жестом можно его обидеть и оскорбить, а
можно доставить ему радость. Каждый из нас хорошо знает разницу
между жестом торжественным и развязным, официальным и дружеским.
Именно поэтому жест может так много сказать беседующим друг о дру-
ге.
В практике делового взаимодействия выделяются несколько ос-
новных жестов и поз, отражающих различное внутреннее состояние со-
беседников.
Жесты ОТКРЫТОСТИ свидетельствуют об искренности собесед-
ника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К
этой группе относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пи-
джака».
Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протяги-
вает навстречу вам руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто на-
блюдается у детей. Когда они гордятся своими достижениями, то откры-
то показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки
либо за спину, либо в карманы.
Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу и
установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины,
с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.
Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытос-
ти. Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстеги-
вают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает,
что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках дос-
тигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках.
Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, обычно раз-
жимает руки и автоматически расстегивает пиджак.
Когда становится ясно, что возможно соглашение или положитель-
ное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда созда-
ется положительное впечатление от совместной работы, сидящие рас-
стегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула,
ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив собеседников
(чаще всего партнеров по переговорам).
Жесты ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТИ И СКРЫТНОСТИ свидетельству-
ют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то ута-
ить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает
лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще
всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой
показатель скрытности — несогласованность жестов. Если враждебно
настроенный или защищающийся человек улыбается, это означает, что
он искусственно пытается скрыть свою неискренность.
Жесты и позы ЗАЩИТЫ являются знаками того, что собеседник
чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом
этой группы являются руки, скрещенные на груди. Они могут занимать
три характерных положения:
1. Простое скрещивание рук является универсальным жестом,
обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника.
В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо
собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что
этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех
или более человек вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно
ожидать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. Прав-
да, данный жест может означать просто спокойствие и уверенность, но
это бывает тогда, когда беседа не носит конфликтный характер.
2. Если помимо скрещенных рук на груди собеседник еще сжима-
ет пальцы в кулак, это свидетельствует о его враждебности или наступа-
тельной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения,
как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не
помогает, то надо постараться сменить тему разговора.
3. Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда
кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы ста-
новятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собе-
седника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуться
в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас. Этот прием ис-
пользуется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни
стало убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скре-
щенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным вз-
глядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что
ваш собеседник «на пределе». И если не принять оперативных мер, сни-
жающих напряженность, может произойти срыв.
Укажем еще на один популярный среди деловых людей жест — те
же скрещенные на груди руки, но с вертикально выставленными боль-
шими пальцами рук. Этот жест передает двойной сигнал: первый-(скре-
щенные руки) — о негативном отношении, второй — о чувстве превос-
ходства, выраженном большими пальцами. Собеседник, прибегающий к
этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для по-
ложения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с исполь-
зованием большого пальца выражает также насмешку или неуважитель-
ное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как
бы через плечо.
Жесты РАЗМЫШЛЕНИЯ И ОЦЕНКИ отражают состояние за-
думчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое (раз-
мышляющее) выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки»,
когда собеседник принимает позу «Мыслителя» Родена, опираясь рукой
на щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало.
Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.
Жест «пощипывание переносицы», который обычно сочетается с
закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напря-
женных размышлениях.
Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесы-
вает подбородок. После того как решение принято, он прекращает это
делать. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз — со-
беседник как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой во-
прос.
Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на
ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы
— ниже рта), это является красноречивым свидетельством того, что он
критически воспринимает ваши доводы.
Жесты СОМНЕНИЯ И НЕУВЕРЕННОСТИ чаще всего связаны с
почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха
или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движе-
ний). Прикосновение к носу или его легкое потирание — также знак со-
мнения. Когда собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он
часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос. Правда,
здесь следует сделать оговорку: иногда люди потирают нос, потому что
он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а
те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.
Поза ОБИДЫ принимается собеседником, когда он обижен или
оскорблен вашими словами. В этом случае он приподнимает плечи и
опускает голову («набычивается»). Такая поза нередко сопровождается
рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.). Вам следует пе-
реключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда уви-
дите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его пре-
тензии к вам.
Жесты и позы, свидетельствующие о НЕЖЕЛАНИИ СЛУШАТЬ И
СТРЕМЛЕНИИ ЗАКОНЧИТЬ БЕСЕДУ, достаточно красноречивы. Так,
если во время беседы ваш собеседник опускает веки, это сигнализирует
о том, что вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он
чувствует свое превосходство над вами. Если вы заметили такой взгляд у
своего собеседника, учтите, нужно что-то изменить, чтобы разговор
успешно завершился.
Жест «почесывание уха» свидетельствует о желании собеседника
отгородиться от слов, которые он слышит. Другой жест, связанный с при-
косновением к уху, — потягивание мочки — говорит о том, что со-
беседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.
В том случае, если собеседник явно хочет быстрее закончить бесе-
ду, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачи-
вается в сторону двери, при этом и его ноги обращаются к выходу. По-
ворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется
уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собе-
седник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.
В этой ситуации надо либо чем-то заинтересовать собеседника,
либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в
том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.
Жесты, свидетельствующие о ЖЕЛАНИИ ПРЕДНАМЕРЕННО
ЗАТЯНУТЬ ВРЕМЯ, обычно связаны с очками. Для того чтобы затянуть
время для обдумывания окончательного решения, собеседник сосет дуж-
ки очков, постоянно снимает и надевает их, а также протирает линзы.
Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после того, как
спросили человека о его решении, лучше всего будет промолчать в ожи-
дании. Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще
раз «взглянуть» на факты.
Жест «расхаживание» служит знаком того, что не надо спешить.
Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь «протянуть вре-
мя», чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение.
Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не
следует. Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию им
решения.
Жестом УВЕРЕННОГО В СЕБЕ ЧЕЛОВЕКА, испытывающего
чувство превосходства над другими, является «закладывание рук за спи-
ну с захватом запястья». От этого жеста следует отличать жест «руки за
спиной в замок». Он говорит о том, что человек расстроен и пытается
взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердится человек, тем
выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло
выражение «возьми себя в руки». Этот жест используется для того, что-
бы скрыть нервозность, но наблюдательный партнер по переговорам на-
верняка почувствует это.
Показателем самодовольства и высокомерия служит также «шпи-
леобразное положение рук».
Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над
другими является и «закладывание рук за голову». Этот жест характерен

<< Пред. стр.

стр. 14
(общее количество: 29)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>