<< Пред. стр.

стр. 22
(общее количество: 29)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

положения до официального, исключающего любые личные симпатии.



Лебедев М. Мы глазами наших партнеров//Бизнес. — 1991, № 2-3.
24




Вилецкий А. Так принято... Похожи ли мы на американцев?//Неделя.-
25


1990.- № 44.
Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения
договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непоря-
дочно. Примеров тому немало.
Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм пове-
дения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На За-
паде никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно на-
рушать деловую этику.




ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОГО СОВЕЩАНИЯ

Кроме деловых бесед и коммерческих переговоров, в предприни-
мательской практике широко распространены особые формы ведения де-
ловых разговоров — совещания, которые представляют собой способ от-
крытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов.
Коллективное обсуждение как форма делового разговора имеет
много положительных сторон. Во-первых, оно повышает эффективность
мышления. Русская поговорка «ум хорошо, а два — лучше» возникла не
на пустом месте, в ней заложен глубоких смысл. Действительно, своеоб-
разие человеческого мышления состоит в том, что оно особенно эффек-
тивно в условиях совместной интеллектуальной деятельности, посколь-
ку интеллектуальные результаты не складываются, а умножаются. Из-
вестно, что большинство плодотворных идей родилось при коллектив-
ном обмене мыслями.
Во-вторых, в процессе совещания укрепляется творческое со-
дружество работников, происходит включение интересов отдельных ра-
ботников в единую систему коллективных задач, а также повышается де-
ловая квалификация его участников. В-третьих, в совместной мысли-
тельной работе раскрывается творческий потенциал каждого из них. Де-
ловые совещания очень разнообразны. Обычно выделяют следующие их
виды:
— диктаторские (право голоса у руководителя, остальные молча
слушают, получая часто нагоняй от шефа);
— автократические (ведутся в диалоговом режиме, когда руково-
дитель задает вопросы каждому участнику и получает ответы на них);
— сегрегативные (когда планируются доклад руководителя и выс-
тупления назначенных им подчиненных);
— дискуссионные (для них характерен свободный обмен мнения-
ми, вырабатывается решение, которое принимается голосованием уча-
стников с последующим утверждением руководителем);
— свободные (это совещания без четкой повестки дня и без пред-
седателя. Чаще всего они являются составной частью собрания, когда
обсуждение какой-либо проблемы зашло в тупик. В этом случае пред-
седатель собрания объявляет большой перерыв, в ходе которого сти-
хийно возникают кулуарные совещания).
В условиях административно-командной системы в нашей стране
обычно использовались первые три вида деловых совещаний, основной
смысл которых сводился к тому, что на них руководители лишь знакоми-
ли приглашенных со своими решениями или указаниями партийных и
вышестоящих организаций, в то время как суть делового совещания за-
ключается в том, чтобы обеспечить свободную дискуссию и выработать
общее решение на основе широкого учета мнений, в том числе и не соот-
ветствующих точке зрения администрации.
Чаще всего деловые совещания проводятся по следующим пово-
дам: во-первых, при необходимости принятия коллективного решения на
основе равного права каждого высказывать и обосновывать свое мнение;
во-вторых, при условии, что решение вопроса затрагивает интересы од-
новременно нескольких структурных подразделений организации или
фирмы; в-третьих, в том случае, если для решения вопроса необходимо
воспользоваться мнениями различных групп работников.
Практика деловой жизни показывает, что деловые совещания бо-
лее эффективны, чем просто административные решения узкого круга
управленцев. Однако недостаточно хорошо подготовленные и плохо про-
веденные совещания, созываемые по каждому поводу, наносят большой
вред, так как пожирают дорогостоящее время людей, отрывая их от
основной работы. Поэтому прежде чем созывать такие совещания, сле-
дует подумать относительно необходимости подобного шага. Вполне ве-
роятно, что предполагаемый к рассмотрению вопрос вовсе не требует
незамедлительного решения. Более того, руководитель, допустим, хочет
всего лишь проинформировать сотрудников о чем-либо. В таком случае
можно легко обойтись без проведения совещания.
Но если проведение совещания все же признано целесообразным,
то прежде всего необходима его тщательная подготовка. Эту подготовку
и саму процедуру его проведения следует строить так, чтобы наилучшим
образом была решена основная задача, ради которой и проводится само
совещание.

Подготовка к проведению делового совещания

В наиболее общем виде подготовка к проведению совещания
включает следующие действия: принятие решения о его проведении,
определение тематики, формирование повестки дня, определение задач
собрания и его общей продолжительности, даты и времени начала, со-
става участников, примерного регламента работы, подготовка руководи-
теля, подготовка доклада и проекта решения, предварительная подготов-
ка участников и помещения, а при необходимости — размещения, пита-
ния, проезда участников к месту заседания.
После того как принято решение о проведении совещания, наме-
чается состав участников. Приглашается достаточное число, но только
тех, которые действительно необходимы, при отсутствии которых сове-
щание было бы неэффективным. Однако степень деловой заинте-
ресованности — не единственный критерий при отборе участников со-
вещания. Иногда необходимо учитывать и достаточность их служебных
прав.
Поскольку деловое совещание предполагает свободную дискус-
сию, необходимо прежде всего подобрать дискутантов. Причем речь
идет не о поиске угодных руководству лиц, а о привлечении к участию в
дискуссии достаточно спокойных, выдержанных людей, способных кор-
ректно реагировать на противоположные точки зрения и их при-
верженцев. Присутствие последних следует рассматривать в качестве
безусловно позитивного элемента дискуссии. Ведь групповое едино-
мыслие губительно сказывается на эффективности принимаемых кол-
лективом решений.
Определяя время начала совещания, следует принять во внимание
ритм работы. Чтобы не заставлять людей в течение дня без конца пере-
ключаться с одного вида работы на другой, заседания целесообразно
проводить в начале или в конце рабочего дня либо после обеденного
перерыва. С учетом общих затрат времени — т. е. времени, необходимо-
го не только непосредственно для проведения заседания, но и на сборы,
переходы, возвращение и включение в работу — начало и конец совеща-
ния нужно планировать так, чтобы не оставалось «пустых» отрезков вре-
мени: если оно окончится за 15 минут до обеденного перерыва, это на-
верняка будут потерянные минуты.
Требуется заблаговременно оповестить участников совещании его
проведении и познакомить с повесткой дня, со всеми нужными материа-
лами, чтобы их выступления были продуманы заранее.

Ведение делового совещания

Начинать совещание нужно точно вовремя и сразу согласовать с v
участниками правила совместной работы, например, регламент выступ-
лений или порядок принятия решений. После чего одному из участников
следует поручить ведение протокола.
Психологи предлагают перед открытием совещания приготовить 2-
3 комплимента участникам. При этом они ссылаются на так называемый
«закон края»: начало делового разговора создает фон для основной ча-
сти, или установку, а концовка разговора оставляет в памяти отношение
к этому разговору.
Удачно и такое начало, когда секретарь напоминает присутствую-
щим, какие решения были приняты на предыдущем совещании, какие их
них еще не выполнены, хотя сроки истекли, и кто персонально за это от-
вечает. Такое начало сразу настраивает присутствующих на деловой лад
и дисциплинирует.
Ведущему совещание следует владеть техникой вступительного
слова, которое занимает обычно 3-4 минуты. За это время ведущий дол-
жен сообщить:
— цель совещания;
— повестку дня;
— возможные решения и условия их принятия;
— порядок ведения и оформления протокола.
Затем следует решить, в какой последовательности будут обсуж-
даться вопросы повестки дня. Обычно считают, что они должны быть
рассмотрены по степени своей важности и сложности. Этот подход счи-
тается наиболее целесообразным.
Однако психологи утверждают, что первым следует обсуждать во-
прос интересный и недискуссионный. На него, как правило, уходит
немного времени, но при этом у участников совещания возникает благо-
приятный психологический настрой: успешно покончив с одним вопро-
сом, они готовы так же быстро и эффективно решить остальные.
Ведущий совещание обычно выбирает один из двух основных сти-
лей его ведения: дипломатический или авторитарный.
Дипломатический стиль предполагает учет мнения всех участни-
ков совещания. При этом неизбежны компромиссы. Присутствующие на
совещании убеждаются, что есть и их вклад в принятие решения, что их
сотрудничество вам как руководителю небезразлично. При авторитарном
стиле руководства некоторые участники стремятся «протащить» свои
проекты, действуют напористо. Партнерам на совещании редко выпадает
возможность высказаться. При таком ведении совещания руководитель
уверенно держит бразды правления в своих руках, подает множество
предложений, сообщает новую информацию, формирует свое мнение ка-
тегорично, не допуская возражений, не добивается общего согласия, не
ищет поддержки, необходимой для реализации решений.
Выбор способа поведения зависит от поставленных целей, а также
от конкретной ситуации, в которой вы будете проводить то или иное со-
вещание. Дипломатия в общении здесь уместна в следующих случаях:
— когда достаточно времени, чтобы обсудить все доводы;
— решение будет успешно внедрено только тогда, когда его при-
знают все участники обсуждения;
— участники совещания понимают проблему и знают варианты ее
разрешения;
— возникли большие разногласия, и необходимо убедить несоглас-
ных в правильности принимаемого решения.
Авторитарное поведение допустимо, если по каким-либо причи-
нам нельзя обратиться к помощи партнеров. Это бывает в том случае,
если необходимо как можно быстрее принять решение.
Психологи утверждают, что оба стиля поведения — дипломати-
ческий и авторитарный — могут приводить к успеху. Однако автори-
тарное ведение совещания следует отнести к нежелательным исклю-
чениям, особенно если его участникам придется работать и дальше.
Поэтому есть смысл подробно рассмотреть лишь дипломатический
стиль ведения делового совещания как предпочтительный в новых ус-
ловиях, когда административно-командная система осталась в прошлом.
Одна из основных задач менеджера, ведущего деловое совещание
в своей группе в демократическом стиле, — привлечь как можно больше
фактов, чтобы более полно оценить сложность обсуждаемой проблемы, а
также вовлечь присутствующих в процесс ее решения. Как утверждает
известный американский психолог Алан Е. Айви, чьи рекомендации26
приводятся ниже, ведущий совещание менеджер должен прежде всего
выяснить: 1) каковы факты? и 2) как их оценивают присутствующие? Ко-
нечно, у менеджера должна быть своя точка зрения на сложившуюся си-
туацию, но необходимо знать и точку зрения других, а иначе не понять
правы они или нет в своем понимании проблемы.
Если верна чужая точка зрения, менеджер может изменить свой вз-
гляд на ситуацию. Если коллеги не правы или пропускают что-то суще-
ственное, менеджер может сообщить недостающие факты. В любом слу-
чае всегда важно знать, что думают и что могут сделать другие люди.
Факты и то, как присутствующие на совещании специалисты их
оценивают, — вот основа для принятия решения. Легче и быстрее по-
лучить необходимые для этого данные через правильно поставленные
вопросы. С помощью таких вопросов можно успешно передать свои
мысли и построить цепочку умозаключений, приводящую к нужным вы-
водам. Вопросы — прекрасный инструмент для того, чтобы направить
совещание в желательное для вас русло.
Все разнообразие вопросов, применяемых в процессе любого де-
лового совещания, можно разделить на два типа: закрытые и открытые
вопросы27.
Закрытые вопросы — это наводящие вопросы, на которые можно
ответить очень коротко. Чаще всего на них отвечают «да» или «нет». От-
веты могут быть «правильные» и «неправильные». Это определяет веду-
щий совещание.




Айви А. Лицом к лицу: Практическое пособие для освоения приемов и
26


навыков делового общения. Новосибирск, «ЭКОР», 1995.- 96 с.
См. также раздел «Постановка вопросов и техника ответов на них» на-
27


стоящего пособия.
Слишком часто применять закрытые вопросы нецелесообразно:
некоторые сотрудники любят отвечать так, как мы от них ожидаем. Но
ведущий совещание менеджер может поставить вопрос очень узко, что-
бы не пропустить какой-то важный аспект проблемы.
Легче и быстрее получить необходимые данные через вопросы
открытого типа. Используя открытые вопросы «что» и «как», вы получи-
те полную картину того как говорящий воспринимает ситуацию. Они
позволяют приглашенным высказывать свои точки зрения на обсуж-
даемую ситуацию.
Опрашивая других и добавляя собственный опыт, вы сможете си-
стематизировать проблему. Прежде чем действовать, необходимо понять,
что человек чувствует и думает и почему именно так, а не иначе. Причи-
ны также важны для принятия решения, а они узнаются через классиче-
ский вопрос «почему?»
Задавая вопрос «почему?», мы подталкиваем, заставляем присут-
ствующих искать ближние или отдаленные причины ситуации. Но из-за
принудительного характера этого вопроса не следует слишком часто им
пользоваться.
Как известно, люди охотно излагают свои мысли, когда их поощ-
ряют к этому. Кому-то помогает говорить одно только ваше молчание.
Есть и другие способы.
Кивок головой — это уже хорошее поощрение. Открытые ладони,
свободно лежащие на коленях, говорят о том, что вы желаете продолжать
разговор. Улыбка передает теплоту и помогает говорящему быть откро-
венным. Таковы некоторые невербальные способы поощрения.
Вербальное поощрение выражается в прямом повторении ключе-
вых слов и выражений человека, которого вы слушаете. Это выглядит
настолько просто, что такой приём часто игнорируется. Между тем пси-
хологи установили, что именно он заметно повышает эффективность об-
щения. Поощрение — повтор ключевых слов говорящего буквально под-
талкивает его раскрыть подробно свои мысли.
Людям приятно, когда их слушают. Но особенно приятно им знать,
что их точно услышали и их мысли не искажены. Пересказывая, вы как
бы возвращаете говорящему сущность сказанного им в сокращенном
виде. Пересказ основных мыслей выступающего — это тоже вид по-
ощрения. Таким образом, совокупность приемов (открытые вопросы, по-
ощрение и пересказ) помогает лучше понять, о чем и как думает говоря-
щий. Пользуясь ими, вы поймете ход его мыслей и сможете быстрее убе-
дить его, если такая необходимость возникнет.
Есть немало высококвалифицированных менеджеров, которые ис-
пользуют приемы эмоционального воздействия на говорящего. Пси-
хологи называют эти приемы «отражением чувств». Они хороши тем,
что соединяют вас с эмоциональной сферой партнера, налаживая с ним
обратную связь через пересказывание наблюдаемых у него эмоций.
Короткое признание чувств другого человека очень часто бывает
полезным. Положим, ваш работник чем-то глубоко огорчен, и это ме-
шает ему работать. Пока он не израсходовал весь свой эмоциональный
запал, не стоит сразу переходить к делу, интересующему вас. Признание
его как личности, выраженное в отражении его чувств, усиливает пози-
тивное отношение к вам в процессе его рассказа, улучшая тем самым по-
зитивное отношение к работе вообще.
Иногда приходится выслушивать длинный путаный монолог. Это
бывает по двум причинам. Во-первых, не все умеют четко сформули-
ровать свои мысли. Во-вторых, люди часто склонны приводить гораздо
больше фактов, чем это необходимо. Один из наиболее деликатных
способов их остановить — это сжато и коротко обобщить услышанное
(сформулировать резюме).
Такое обобщение похоже на пересказ, но у него есть два отличия:
1) обобщение напрямую подводит итог всего услышанного и 2) оно ука-
зывает только на его основные моменты. Обычно ведущий совещание
это делает примерно так: «Мы слышали, что вы сказали, и мне кажется,
что вы сказали следующее...»
Хотя такое резюме говорит лишь о том, что говорящего выслуша-
ли, этот приём позволяет продолжить обсуждение проблемы и ставит
заслон повторам, отнимающим время.
Таким образом, вся описанная выше микротехника делового об-
щения в процессе делового совещания образует ОСНОВНОЙ ПОРЯДОК
ВЫСЛУШИВАНИЯ. Его основные элементы следующие.
1. Открытые вопросы для получения общей картины проблемы,
включая вопросы типа «что» для выявления фактов и «какие» для по-
нимания чувств и ценностей в связи с этими фактами.
2. Поощрение, которое заключается в повторении ключевых слов.
Тем самым вы получаете более полную информацию.
3. Обратная связь в виде пересказа, чтобы выступающий понимал,
что его правильно услышали.
4. Отражение и признание чувств, дающее понять собеседнику,
что вы заметили его основные эмоции.
5. Резюме, систематизирующее, организующее факты и эмоции.
Действуя по этой схеме, руководитель сможет хорошо провести со-
вещание. Открытые вопросы позволят всем присутствующим высказать
свое мнение. Приём поощрения поможет развить главные идеи, а пере-
сказ и отражение чувств подскажут менеджеру, правильно ли он выслу-
шал группу. Обобщение (резюме,), применяемое по ходу совещания и
обязательное в конце, поможет ему организовать факты и чувства в си-
стему.
В процессе делового совещания очень важно контролировать его
ход. В этой связи большой интерес представляют советы немецкого пси-
холога Михаэля Биркенбиля.
1. Руководителю следует оставаться на нейтральных позициях!
Это положительно воздействует на эмоциональное состояние присут-
ствующих.
2. Постоянно поддерживать разговор. Если возникает неловкая па-
уза, сразу же вмешиваться: с помощью дополнительных вопросов, объ-
яснений или путем подведения предварительных итогов.
3. Немедленно принимать меры в случае возникновения напряже-
ния, обусловленного эмоциями. Ни в коем случае не должен разгореться
спор!
4. Отклонять непродуманные решения! Только подкрепленные
фактическим материалом решения должны приниматься во внимание.
5. Высказывание всех участников должно осуществляться путем
поименного вызова.
6. Всегда должен говорить только один человек. Необходимо пре-
пятствовать возникновению стихийных дискуссий на совещании.
7. Руководитель совещания должен выслушивать мнения всех оп-
понентов! Никакие идеи не удерживаются так упорно, как те, которые не
обсуждались.
8. Совещание — не поле боя, на котором противник должен быть
«уничтожен», поэтому необходимо стремиться к выработке общих под-
ходов. Всегда можно найти точки соприкосновения, если только захо-
теть.
9. Следует нетерпимо относиться к экскурсам в прошлое и откло-
нениям от темы, которые допускают отдельные участники. Совещание
должно последовательно, шаг за шагом приближаться к решению по-
ставленной проблемы.
10. Чтобы исключить недоразумения, руководитель совещания
должен при необходимости уточнять сообщения отдельных участков
словами: «Я это правильно понял? Так будет правильно?;
И. Надо чаще подводить промежуточные итоги для того что проде-
монстрировать участникам, как близки они уже к цели.
12. Руководитель совещания должен экономить время! Уже в
самом начале надо объяснить, что проблема может быть, без сомнения
решена в отведенное время. Если это возможно, не следует затягивав со-
вещание ни на одну минуту.

Организация и ведение дискуссий

Чтобы деловое совещание было плодотворным и не превратилось
в балаган, председательствующий менеджер должен владеть техникой
организации и проведения дискуссий. Их организация требует опреде-
ленных усилий со стороны устроителей и прежде всего самого пред-
седательствующего. Главное, надо стремиться вести групповую дискус-
сию цивилизованно. Это предполагает наличие деликатности в отно-
шениях дискутантов и, следовательно, исключает использование про-
тивоположных ей - по знаку - средств аргументации своей точки зрения
в виде насмешек, прерывания оппонентов, резких выпадов в их адрес, а
иногда и очевидного хамства (словом, всего того чем так славятся дис-
куссии наших доморощенных парламентариев) Но чтобы дискуссия при-
обрела действительно цивилизованный характер надо особенно внима-
тельно следить, чтобы деловой спор между участниками дискуссии был
определенным и имел временные границы а также за тем, чтобы не до-
пустить перехода на личности. Включаясь в спор в качестве одного из
его участников, прежде всего четко сформулируйте то положение, кото-
рое обосновывается или отвергается а также точно определите основные
понятия, чтобы не спорить о совершенно разных вещах. Терминология
спора должна быть понятна всем присутствующим.
Внимательно и до конца выслушивайте доводы оппонента трезво
взвесьте и оцените их. Вначале приводите только сильные доводы а о
слабых говорите после и как бы вскользь. В процессе спора старайтесь
убеждать, а не уязвить оппонента. Не упорствуйте в отрицании доводов
оппонента, если они ясны и очевидны.
Еще один очень важный совет: никогда не вступайте в дискуссии и
споры неподготовленным. Предварительно готовьтесь к ним составьте
хотя бы самый общий план борьбы за истину, подберите наиболее весо-
мые и очевидные аргументы, которые ни у кого не вызывают сомнения.
Особенно впечатляют точные цифровые данные, которые невозможно
опровергнуть.
При проведении совещания следует исходить из того, что зачастую
приходится иметь дело с одними и теми же характерными типами участ-
ников обсуждения. Ниже следуют советы относительно того, как с ними
обходиться или как их нейтрализовать28.

По книге: Зайверт Л. Ваше время — в ваших руках.— М.: Экономика,
28
1990.
1. Спорщик. Сохранять невозмутимость.
Предоставить группе опровергать
его утверждения.
2. Позитивист Предложить ему подведение
итогов, сознательно втянуть в дис-

<< Пред. стр.

стр. 22
(общее количество: 29)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>