<< Пред. стр.

стр. 3
(общее количество: 12)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

собственным решением. Мы никогда не отговаривали детей и не заставляли их заниматься тем, что
им было неинтересно.
Но предположим, что вам, читающему эту книгу, никогда, как и мне, Дейву Томасу или Квентину
Тарантино, не довелось оказаться в священных, увитых плющом стенах. Не расстраивайтесь. Это
большой минус, только если вы хотите пойти на работу к выпускнику колледжа и вкалывать до
седьмого пота в крупной компании, или если вы мечтаете стать хирургом, или если вы позволите
этому превратиться в личный навязчивый комплекс.
Когда я кладу деньги в банк, с меня не удерживают 10%, потому что я заработал эти деньги, не
получив высшего образования.
Когда я принимаю участие в ток-шоу на радио, мне часто звонят слушатели с просьбой обсудить их
идеи по поводу тех или иных товаров или предприятий. Эти люди горько сетуют на отсутствие
высшего образования и делового опыта и жалуются на то, что не имеют достаточной подготовки
(подразумевается: не могут овладеть всеми необходимыми умениями), чтобы превратить свои
замыслы в жизнеспособный бизнес.
Сумасшедшие!
Познакомившись с жизнью людей, которых я только что описал, и многих других, подобных им, вы не
сможете и дальше цепляться за «отсутствие формального образования» как за вескую причину
отсутствия реальных достижений.
Что касается приобретения необходимых знаний, могу предложить вам три способа действий,
которые под силу любому человеку.
Во-первых, посетите ближайшую крупную библиотеку и подружитесь с библиотекарями в отделе
бизнес-литературы. Там вы найдете огромное количество информации, посвященной любой идее,
продукту, услуге, сфере бизнеса или проблеме, причем бесплатно. Там есть отделы практически по
любой области знаний, познавательные пособия, написанные ведущими специалистами во всех
отраслях человеческой деятельности. Там можно проводить исследования по патентам, торговым
маркам, авторскому праву, найти сведения о производителях, импортерах, поставщиках,
представителях промышленных компаний, дистрибьюторах, оптовых продавцах. К вашим услугам
разнообразные статистические данные. Сегодня огромное число библиотек есть в интернете, так что
вы без труда получите доступ к любым источникам, которых не найдется в местной библиотеке.
Во-вторых, выделите пятьдесят самых преуспевающих и умных людей, работающих в той области,
что вы для себя избрали, разыщите их, назначьте с ними встречу, угостите их завтраком, обедом,
ужином, засыпьте их вопросами. (Десять из пятидесяти согласятся уделить вам некоторое время.)
Мой коллега, оратор Джим Рон, называет это «накормить миллионера обедом». Этих людей вы
можете повстречать на профессиональных встречах и торговых выставках. Заранее приготовьте
продуманные вопросы, основанные на тщательном изучении их жизни и работы. Следуйте совету
Наполеона Хилла: определите нужных людей, стратегии, которыми все они пользуются, качества,
которыми все они обладают.
И наконец, устройтесь на работу в компанию, работающую в той области, которую вы хотите изучить.
Там вы можете узнать массу полезного и почерпнуть бесценный опыт. Не отказывайтесь работать
бесплатно, если потребуется. (Смотрите главу 10.) Будьте как губка. Впитывайте в себя каждую каплю
информации. Тот, кто обращает внимание на любую мелочь, за десять минут приобретет
десятилетний опыт.
Почему одолеть буку по имени «отсутствие образования» так важно?
Вот какое письмо я однажды получил:
Мне 23 года, и настроение у меня препаршивое. Я ненавижу свою работу и мечтаю владеть
собственным бизнесом. Ваши книги действительно меня вдохновили, но возникла одна серьезная
проблема. Меня привлекает фитнес и здоровое питание, я самостоятельно изучаю эту область и хочу
создать бизнес именно в этой сфере, но у меня нет соответствующей степени. Нет диплома. Будут ли
люди воспринимать меня всерьез без степени?
Этот молодой человек попался в ловушку ошибочного убеждения, будто кто-нибудь известный
обязательно должен «посвятить его в рыцари», только тогда весь остальной мир будет воспринимать
его всерьез. В мире фитнеса есть несколько громких имен, вроде Ричарда Симмонса или Джейка из
«Тела от Джейка», которые завоевали огромную популярность своими воодушевляющими советами и
практическими методами. Ни у одного из них не было ни «официальных» рекомендательных писем,
ни аттестатов. Джин Нидетч основала «Weight Watchers», которая теперь является крупнейшей и
авторитетнейшей организацией в Америке, оказывающей услуги в похудении и помогающей
миллионам людей. Вот с каким багажом Джин начинала свое дело: она была толстой домохозяйкой,
бывшим толстым водителем автобуса, бывшим толстым ребенком, пробовала одну диету за другой и
— по ее собственным словам — «давала себе обещание в ванной и тут же нарушала его в кухне». У
нее не было «аттестатов», но она открыла режим питания, образ мышления и поведения, которые
оказались чрезвычайно эффективными.
И все инструкторы и лидеры групп «Weight Watchers» имеют только один «диплом»: им всем удалось
сбросить вес и поддерживать новый при помощи программы Джин.
В то время как парень, который мне написал, связан по рукам и ногам своими многочисленными
комплексами по поводу отсутствия академического образования, следующие Джины Нидетч или
Ричарды Симмонсы уже встают на ноги, создавая и расширяя свои империи и помогая огромному
числу людей. И при этом без всяких рекомендательных писем и аттестатов.
От ночевки в собственной машине до возможности возить знаменитостей
Последняя история на эту тему. Когда я выступаю на международных вечерах успеха Питера Лоува,
вместе со мной на сцену поднимаются самые различные знаменитости. В каждом городе, где
проходит мероприятие, к месту проведения и обратно в отель нас развозят автомобили. В Сан-Хосе в
отель я возвращался на классическом «роллс-ройсе» — такой был у Джина Бэрри в телевизионной
программе «Закон Берка». За рулем сидела энергичная леди по имени Изюминка Сабар. В этот день
она бесплатно предоставляла машины всем выступающим — ради того чтобы пообщаться с этими
людьми и, возможно, получить парочку-другую интересных советов, как преуспеть в бизнесе.
Меня восхитили ее энтузиазм, инициативность и живость характера, и я попросил ее рассказать свою
«историю». Изюминка (ее настоящее имя Кэролин) выросла в нищете и убожестве криминальных
районов Детройта. В юном возрасте она бросила школу и автостопом отправилась в Калифорнию.
Она сменила множество работ и везде заводила друзей. Один из них помог ей получить лицензию для
работы с недвижимостью. Она заводила друзей среди богатых клиентов, благодаря которым смогла
приобрести несколько «роллс-ройсов» и большой белый «бентли». С них начался ее бизнес.
«Было время, когда я жила в старой машине. И вот сейчас я сижу за рулем этого роскошного
„роллса"», — рассказывала Кэролин. Ее цель — стать шофером звезд, работать с элитными
клиентами, голливудскими знаменитостями, деятелями шоу-индустрии, писателями и ораторами.
Учитывая ее отношение к делу и энтузиазм, я нисколько бы не удивился, увидев вскоре, как она
выводит из своего лимузина известную актрису на церемонии вручения «Оскара». И никто не будет
спрашивать, есть у нее диплом или нет.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА


Если вы получили хорошее образование, приложите максимум усилий, чтобы извлечь из него
стопроцентную пользу. Но никогда не оправдывайтесь отсутствием диплома, не чувствуйте
себя ниже тех, у кого он есть. Существует масса доказательств тому, что вы можете достичь
практически любых высот в бизнесе, не имея не то что высшего, но даже законченного
среднего образования. Для этого вам нужно делать то, что необходимо для получения нужной
информации и овладения умениями, требуемыми для достижения ваших целей.




Глава 4
СКРОМНОСТЬ И СМИРЕНИЕ — КАЧЕСТВА, ДОСТОЙНЫЕ ВОСХИЩЕНИЯ У МОНАХА, НО НЕ У
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Миром должны править кроткие и смиренные... но только не в наше время.
Майк Тодд, голливудский импресарио
У застенчивых торговых агентов тощие дети.
Знг Зиглар
Возможно, вы выросли в семье, где скромность и смирение проповедовались как величайшие
добродетели. Возможно, вас сызмальства учили «разговаривать, только когда к вам обращаются»,
«не заниматься саморекламой», вам внушали, что «скромность — это достойное качество, а
хвастовство — великий грех». Я считаю, что подобное воспитание ограничивает, даже вредит многим
людям, когда они решают вступить в мир жесткого, конкурентного бизнеса.
Когда вы задумаете совершить нечто грандиозное, то обязательно столкнетесь с массовым
сопротивлением обывателей. Скептики, фомы неверующие и критики, которых можно найти где
угодно: в своем собственном доме, на работе, в банке, магазине. Вы будете сталкиваться с ними на
каждом шагу. После этого, успешно преодолев данный отрезок пути, вы окажетесь на битком забитом
рынке, где пресыщенные разборчивые покупатели настойчиво требуют скромности и покорности.
Чтобы выдержать все это, вам потребуется немалая доля самоуверенности, веры в свою правоту,
даже когда весь мир утверждает обратное, а также в то, что у вас есть что предложить миру, даже
если он сначала встретил ваши идеи без энтузиазма.
Самоуверенность — необходимое качество для успеха
Рею Демарини и Майку Эджиману были посвящены большие статьи в журнале «Success». Они
изобрели новую уникальную биту для софтбола. Их первый офис располагался в хлеву с земляным
полом и без отопления, и Демарини как-то заметил: «Время от времени мы чувствовали на коже
горячее дыхание стоящей позади коровы». У них не было денег на приобретение производственного
оборудования, так что пришлось изготавливать его собственноручно. За первый год их прибыль
составила 65 тысяч долларов, и они подали заявку в Управление по делам малого бизнеса на кредит
в размере 109 тысяч долларов. «Ребята из управления спросили, почему я считаю, что могу
конкурировать с компаниями, стоящими по 100 миллионов долларов, — вспоминает Демарини. — Я
посмотрел на них очень серьезно и спросил: „А почему вы думаете, что они могут конкурировать с
нами?"» Заем они получили. Именно о такой самоуверенности я и говорю.
Кстати, в 1995 году прибыль их компании составила 2,5 миллиона долларов, а недавно они получили
миллион долларов дополнительного финансирования на создание полномасштабного производства.
Пару лет назад со мной произошел практически аналогичный случай. Я тогда вел переговоры о
приобретении запутавшейся в долгах компании. Я сидел в офисе президента банка, обсуждая
возможность принятия на себя обязательств по выплате долга, составлявшего почти полмиллиона
долларов. Президент взглянул на меня и сказал: «Не вижу в вашем резюме ничего, что подтверждало
бы вашу способность управлять этой компанией. Что заставляет вас думать, что вы справитесь?» —
«Это ведь я покупаю их за полмиллиона долларов». Друзьями с президентом банка мы не стали, но
сделка состоялась. Именно о такой самоуверенности я и говорю.
Если вы не готовы смотреть на собеседника в упор, не моргая и, не колеблясь, утверждать, что вы —
самый лучший в своей сфере и знаете, что говорите, кто-нибудь обязательно вас опередит, а вы
останетесь с носом. И если вы не хотите ломиться в двери, кричать во всю глотку, превратиться в
надоедливую муху и делать все остальное, что нужно для привлечения внимания, рынок просто не
заметит вас и оставит за бортом.
Важность и ценность саморекламы я познал на собственном опыте. Неважно, кто вы: лектор и
консультант, как я, хиропрактик, парикмахер, исполнительный директор огромной корпорации, — люди
предпочитают иметь дело с ОЧЕНЬ уверенными профессионалами, не стесняющимися заявлять во
всеуслышание, как Мухаммед Али: «Я — самый лучший». В 1964 году Али, тогда еще Кассиус Клей,
сказал: «В мире еще не было таких боксеров, как я. Ни одного, даже близко похожего на меня». А что
вы говорите о себе, стоя перед зеркалом? А что вы заявляете о себе — с уверенностью —
остальному миру?
Мне кажется, это довольно очевидно. Но тут возникает другая проблема, поскольку огромное число
бизнесменов, предпринимателей, торговых агентов, консультантов, врачей и прочих профессионалов,
предоставляющих разнообразные услуги, испытывают чувство вины за свои гонорары, отказываются
оценивать свои знания и труд в реальную стоимость и боятся требовать достойную оплату.
Сложность номер один
За долгие годы мне не раз доводилось наблюдать, как бизнесмены занижают стоимость своих
товаров или услуг или до бесконечности затягивают жизненно необходимое повышение цены. Я знаю
артистов, писателей, консультантов, врачей, прочих специалистов, на сто процентов уверенных в
уровне своего профессионализма, но боящихся до дрожи в коленках, когда дело доходит до
установления цены и требования своевременной оплаты. Создается впечатление, что в денежных
вопросах у людей имеется больше сложностей, чем в любых других.
Несколько лет назад я порекомендовал одному специалисту, предоставляющему довольно
эксклюзивные услуги, в один прием поднять свой гонорар с пятисот долларов в день до двух с
половиной тысяч. Сопротивляясь каждой клеточкой своего организма, с пересохшими от страха
губами, он последовал моему совету и объявил всем новые расценки. Он потерял всего несколько
клиентов, зато взамен приобрел немало гораздо лучших. Мало кто роптал на новые расценки,
большинство без возражений продолжали платить. Несколько человек удивились, почему он так долго
ждал, чтобы брать за работу столько, сколько она в действительности стоила!
Таких, как этот специалист, очень много. Страх запросить цену, которая кому-то может показаться
убийственно огромной, свойствен большинству людей.
Слишком много шумихи в последнее время поднялось вокруг «отдавания». Некоторые с пеной у рта
разглагольствуют о том, что нужно «дарить» знания и опыт, ведь потом все это вернется обратно к
дающему. Я свято верю в необходимость «делиться» собой, своим временем и деньгами с
достойными людьми и организациями; это называется благотворительностью. Она духовно
восстанавливает. Это даже прибыльно. Доказано, что щедрое дарение без корыстных целей приносит
благотворителю дивиденды. Однако в мире бизнеса подобное отношение ничем хорошим не
заканчивается: вы протягиваете руку, а назад получаете окровавленный обрубок.
В бизнесе вы должны делать все возможное, чтобы защитить свои идеи, информацию и интересы и
получить максимальную компенсацию за свои знания и компетенцию. Завоеванный авторитет — это
уважение, которого вы требуете и которое заслуживаете.
Конечно, вам придется пройти лишнюю милю и предоставить клиентам больше услуг, чем те
ожидают. Естественно, вы должны обеспечить своим сотрудникам все возможности для продвижения,
совершенствования и вознаграждения. Но это разумное и продуманное вложение. Это не дарение. Не
путайте эти два понятия.
Вы НИКОГДА не должны просто так отдавать свои знания, опыт и время.
Не стоит недооценивать то, что «само собой разумеется» для вас, но не совсем очевидно для
кого-то другого
Марк Маккормак основал «International Management Group», имея на руках тысячу долларов, и сумел
вывести эту фирму на уровень многомиллионной мировой корпорации, занимающей ведущее
положение среди маркетинговых агентств в области спорта и шоу-бизнеса, а также компаний,
спонсирующих спортивные мероприятия. Журнал «Sports Illustrated» назвал Марка «самым
влиятельным человеком в мире спорта». Я несколько раз принимал вместе с ним участие в передачах
и всегда поражался практичности его советов.
В книге «Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса» Марк описывает свой путь познания в данном
вопросе: «Многие компании отказываются устанавливать более высокую плату за свою
специализацию и знания, добытые не за один год. Так же поступали и мы. Мы успели поработать с
тысячью компаний, занимаясь то одним проектом, то другим. Мы накопили колоссальный опыт
реализации маркетинговых задач в спорте. И зачастую разбрасывались этим опытом направо и
налево.
Если, к примеру, компания подписывала контракт с Джоном Ньюкомбом*, но понятия не имела, что
делать дальше, мы вступали в игру, все объясняли и показывали.
К началу 1970-х годов мы пришли к выводу, что в мир спорта пытается проникнуть все больше и
больше фирм, которые совершенно не представляют, как это сделать... Наконец-то мы стали
требовать достойной оплаты своих знаний. Сегодня консалтинговое отделение является самым
быстро растущим... Если бы компании дали себе труд по достоинству оценить профессиональные
знания и уровень компетенции, они использовали бы это для роста и развития, иначе такой шанс
можно было бы упустить: как отдельный источник прибыли, вроде нашего консалтингового отделения,
как дополнение к товарам и услугам, как стимул продаж».
Но вам не удастся достичь ни одной из этих целей, если вы станете разбрасываться своими
знаниями.
* Австралийский теннисист, трижды победивший в одиночном разряде и два раза выигравший
первенство США и Австралии. — Прим. перев.
Один из моих любимых писателей-метафизиков, Стюарт Уайльд, однажды написал: «Если они
объявятся, выстави им счет». По собственному опыту знаю, что люди не ценят — или не умеют
ценить — советов, идей или информации, полученных бесплатно. Так что чем меньше таких советов
вы раздаете, тем лучше для всех. Что касается меня, то за консультации я беру 4700 долларов в день
или 700 долларов в час. Сначала я недолго беседую с потенциальным клиентом по телефону, но не
более того. Я даже не обедаю с людьми, желающими задаром выудить из меня информацию. Если
они объявятся, я выставлю им счет. И чем жестче мое поведение, тем больше мои доходы.
Сколько вы стоите?
Мы предрасположены думать в категориях энного числа долларов в час.
Несомненно, на первой работе или на первых нескольких вам именно так и платили. Возможно, так
происходит и сейчас. И если вы сидите на окладе, могу с уверенностью сказать, что, получая чек, вы
мысленно переводите цифру в доллары в час. Это своего рода проверка успешности работы. Даже в
процессе продажи франшиз, дистрибьюторских фирм и деловых возможностей обсуждается прибыль
в размере долларов в час. Такой подход глубоко укоренился в сознании многих людей. Но он очень
ограничивает.
Время от времени я думаю, что 700 долларов в час, которые я беру за консультации, это чертова куча
денег. Но я сразу прогоняю эту мысль. Для некоторых клиентов моя цена — 700 долларов в минуту. В
любом случае я стою больше, чем прошу. Правильная сделка. Потому что ценность знаний должна
определяться приносимой ими пользой, а не длительностью консультации.
Вам ведь не придет в голову оценивать Эммита Смита по количеству преодоленных ярдов или
Майкла Джордана по числу заброшенных мячей. Их роль в команде намного больше. Они оказывают
влияние на прибыль от продажи билетов, телевизионной трансляции, товаров, на выигрыши в
чемпионатах, повышающих ценность команды, и на многие другие вещи. И гонорары свои они
получают в соответствии с этим. По большому счету, выписанный Майклу Джордану чек на 10
миллионов — лишь ничтожная плата. Гораздо дешевле выдавать по 500 тысяч в год посредственному
игроку, чем сполна оплатить заслуги Джордана.
Марк Маккормак рассказывает историю о Пикассо: официантка попросила его набросать что-нибудь
на салфетке, за которую готова была заплатить любую цену. Пикассо нацарапал рисунок и
потребовал 10 тысяч долларов.
— Но этот рисунок занял у вас всего тридцать секунд, — запротестовала женщина.
— Нет, — возразил художник, — сорок лет и тридцать секунд.
То же самое и здесь. Иногда для составления коммерческого письма для клиента мне приходится
попотеть несколько дней. Но это случается редко. Как правило, на такое письмо у меня уходит
несколько часов, и тем не менее мой гонорар составляет 8400 долларов или больше. В тех случаях,
когда я тратил по три часа, это означало, что на самом деле мне понадобилось двадцать лет и три
часа. Но даже это не так важно, как тот факт, что у клиента ушло бы на данную работу три месяца,
если бы он попытался выполнить ее собственными силами. Однако самое главное — то, что он
разошлет миллионы таких писем и в результате получит сотни тысяч долларов прибыли.
Возможно, вы, подобно многим другим людям, считаете, будто не имеете никаких особенных знаний,
стоящих более или менее серьезных денег. Скорее всего, вы не правы. Когда я обучаю людей, как
стать консультантами, то всегда упоминаю о существовании двух тысяч различных консалтинговых
специальностей. У каждого человека достаточно опыта, знаний и образования, которые могут лечь в
основу профессиональной практики. Вот хотя бы такой пример. Я знаком с одной женщиной, которая
растила четырех детей, включая двух близнецов, и занималась хозяйством. И вот ей захотелось
вновь вернуться к работе. Она была уникально организованным человеком — понятное дело, в силу
необходимости, — всегда все успевала и не теряла даром ни одной минуты. И она начала
консультировать людей, приходя домой или в офис и помогая им сталь более дисциплинированными,
за 150 долларов в час. Без резюме и высшего образования на обычном рынке ей бы предложили 150
долларов в неделю за вычетом налогов. Но, сознавая ценность своих советов, она смогла
зарабатывать столько же за один час.
Но что, если вы не консультант, как я или эта женщина, и не хотите им быть? Что, если вы работаете
продавцом в магазине мужской одежды? Если вы умны, то постараетесь максимально повысить свою
ценность, став настоящим экспертом в вопросах моды и стиля, помогая мужчинам выглядеть на все
сто, подбирая для каждого человека нужные цвета, узоры и ткани, умело сочетая костюмы, рубашки,
галстуки и обувь. Все это, несомненно, стоит сотню-две долларов в час. Вполне возможно, вы не
потребуете такой оплаты. Но, как писал Маккормак, вы должны использовать свои знания как
огромный дополнительный плюс, как стимул для клиентов обращаться только к вам. Вы можете
издать книгу «10 гениальных советов, как выглядеть на все сто», рассылать ежемесячные
информационные бюллетени клиентам и местным средствам массовой информации, представляться
«профессиональным консультантом по имиджу», выступать с лекциями в своей общине или на ток-
шоу — и люди ОБЯЗАТЕЛ ЬНО будут воспринимать вас иначе. Вы можете приучить клиентов
договариваться о встрече по телефону, вместо того чтобы просто заскакивать, проходя мимо. Вы
можете обрести такой авторитет, что в скором времени превратитесь для хозяина магазина в
«центрального игрока» и будете работать не пять дней в неделю, а четыре, получая те же деньги. Вы
можете проводить полный анализ гардероба или консультации прямо на дому у клиентов. И ваша
жизнь изменится.
Если вы стремитесь добиться выдающегося успеха, в особенности финансового, вам придется
избавиться от мышления служащего на окладе и привычки сравнивать, сколько вы получаете и
сколько работаете.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА


Жертвуйте на благотворительность, но никогда не жертвуйте в бизнесе. Максимально высоко
оценивайте свои знания и квалификацию и не стесняйтесь информировать об этом
окружающих. Когда они объявятся, выставите им счет. Скромные и смиренные могут быть
очень талантливыми и умными, но их слишком часто не замечают и недооценивают.
Самоуверенность и самореклама — вот без чего не обходится ни одна сфера бизнеса.




Глава 5
«СЛЕДИТЕ ЗА СВОИМИ МАНЕРАМИ», ИЛИ ЯВЛЯЮТСЯ ЛИ ГРУБОСТЬ, АГРЕССИВНОСТЬ И
НАПОРИСТОСТЬ НЕВОСПЕТЫМИ СЕКРЕТАМИ УСПЕХА?
Леона Хелмсли — настоящий дьявол в человеческом обличье.
Дональд Трамп, в интервью журналу «Playboy», март 1990
Дональд Трамп — это змея.
Леона Хелмсли, в интервью журналу «Playboy», ноябрь 1990
Яна протяжении многих лет настойчиво рекомендую для «обязательного прочтения» книгу Роберта
Ринджера «Winning Through Intimidation» («Победа благодаря запугиванию»), но многие люди
жаловались на то, что не могут ее читать, их отталкивает ее название, сама ее идея претит им.
Думаю, все мы воспитывались на «этике вежливости». Я так точно. И меня всегда бранили за
резкость, агрессивность и самоуверенность. Просили не выходить из себя. Призывали ни при каких
обстоятельствах не обижать других. Оказывается, эти советы могут обернуться большими
неприятностями.
Кто он: эгоцентричный хвастун в пиджаке из оленьей кожи или величайший в Америке юрист,
обладающий уникальным знанием человеческой психологии?
Мне выпала счастливая возможность лично пообщаться с Джерри Спенсом, поскольку мы вместе
выступали на нескольких мероприятиях. Он адвокат защиты, носящий пиджак из оленьей кожи, с
имиджем деревенского простачка, лузгающего семечки, чья слава упрочилась после процесса над О.
Дж. Симпсоном. Тогда Спенс в качестве ведущего эксперта появлялся в программе Ларри Кинга,
после чего стал ведущим собственного ток-шоу на кабельном канале CNBC.
13 апреля 1994 года Ренди Уивер сидел в зале суда в городе Бойсе, штат Айдахо, по обвинению в
убийстве федерального маршала во время осады, хранении и распространении оружия, заговоре и
прочих преступлениях. Средства массовой информации и общественность уже осудили его, при этом
официальный приговор рассматривался как необходимая маленькая, хотя и раздражающая
формальность. Но Джерри Спенс 42 дня защищал Ренди Уивера. Он обвинил ФБР и федеральное
правительство. Загипнотизировал присяжных драматическими приемами, более свойственными
черно-белому детективному сериалу о Перри Мейсоне, нежели реальной жизни. Присяжные
оправдали Уивера по всем пунктам обвинения. Спенс также потребовал от федерального
правительства компенсации ущерба в размере 3,1 миллиона долларов. Его претензии были
удовлетворены. Это был типичный для Спен-са ход: непонятая, ложно обвиненная жертва —
«маленький человек» — против безжалостного правительства или жестокой компании. В этой роли
Джерри чувствует себя уверенно, свободно и комфортно. Она удается ему лучше всего.
Мое личное общение с Джерри Спенсом — не очень продолжительное — всегда вызывало во мне
массу эмоций. Когда он входит в «зеленую комнату» ожидания, располагающуюся позади сцены, его
личность заполняет собой все пространство. Несмотря на многочисленные критические статьи и
негативные отзывы в средствах массовой информации, его эго просто колоссально. За кулисами он
жадно требует всеобщего внимания. На сцене он легко завораживает 15 тысяч человек, являя собой
фигуру смиренную и скромную. Но тем не менее его самоуверенность и самодовольство не могут не
просачиваться наружу. Когда мы впервые вместе принимали участие в телевизионной передаче, он
намеренно проигнорировал инструкции распорядителя и огромный цифровой таймер и болтал 20
минут свыше отведенного времени. Во второй раз ему были даны самые жесткие указания. Когда
пришло время закругляться, Спенс закончил речь минута в минуту, но дал слушателям понять, что его
«вынудили» сократить выступление и ему это чрезвычайно не нравится. Ко мне он относился
предельно вежливо и учтиво. И должен признаться: он говорит правильные вещи. Его выступления
безупречны и наполнены глубоким смыслом. Его книга «Как каждый раз побеждать в споре»
настолько хороша, что я приобрел экземпляры для членов золотого узкого круга (VIP-подписчиков
моих информационных бюллетеней). Если бы я оказался в беде, я бы хотел, чтобы меня защищал
Джерри Спенс, и черт с ним, с этим раздутым самомнением.
Многое в его поведении заставляет окружающих считать его надменным и высокомерным. Например,
показывая интервьюеру «Playboy» свой огромный, словно сошедший со страниц «Architectural Digest»
дом, Спенс заявил: «Видите этот дом и все остальное, что у меня есть? Все это я имею благодаря
страховым компаниям. Индейцы в качестве трофеев вывешивают скальпы. Вот это и есть мои
чертовы скальпы».
Спенс мягок перед аудиторией — в 12 человек или 12 тысяч — и на телевидении. Но в личных
отношениях, в деловых переговорах за кулисами его можно назвать каким угодно, только не мягким.
Не могу представить человека, который запугал бы Джерри Спенса. Зато легко могу представить, как
Джерри Спенс пугает многих людей.
Они сожгли книгу Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» и
все равно преуспели
В 1996 году Деннис Родман стал чемпионом без команды. На Родмана поставил только тренер и
наставник «Chicago Bulls» Фил Джексон, да и тот открыто признавался в своих опасениях. Ничего
удивительного. Деннис Родман, весь покрытый татуировками, со странного цвета волосами, либо
пугает, либо раздражает практически всех, с кем он имеет дело. Сам он называет себя циничным,
эгоцентричным и ненавидящим авторитеты. Он бы обязательно завалил курс Дейла Карнеги. Если бы
Уилл Роджерс был жив, он бы сказал: «Я никогда не встречал человека, который бы мне не нравился,
пока не познакомился с Деннисом Родманом». И тем не менее вот он, собственной персоной, на
вершине спортивной карьеры, в лучшей команде НБА, зарабатывающий бешеные деньги. И к
удивлению многих, публике по душе нахальство и дерзость Родмана. Доказательство? После
рекламы «Pizza Hut» в марте 1995 продажи пиццы подскочили на 15%.
Многие люди находят самоуверенность и самодовольство Дейона Сандерса весьма наглой
саморекламой. Он человек со многими лицами: под внешним образом бесцеремонного
экстравагантного эксцентрика, увешанного золотыми цепями, скрывается непьющий, некурящий
домосед, который предпочитает провести тихий спокойный вечер в окружении семьи, а не болтаться
на светских тусовках.
За внешним лоском и ярким глянцем кроется многогранная, интересная личность, один из самых
высокооплачиваемых и богатых профессиональных спортсменов. В 1995 году «Associated Press»
назвала Дейона лучшим защитником года в НФЛ. Он принимал участие и в чемпионате страны по
бейсболу World Series, и в играх плей-офф НФЛ. Однажды Сандерс, закончив футбольный матч в
Майами, запрыгнул в лимузин, пересел в самолет и прибыл в Питтсбург точно вовремя, чтобы сыграть
в бейсбольном матче серии плей-офф — спустившись с неба на вертолете. Дейон Сандерс — герой,
суперзвезда. По поводу саморекламы Сандерс говорит: «Я вижу, что квотербеки зарабатывают
большие деньги, я вижу, что раннингбеки зарабатывают большие деньги, и я вижу, что коннербеки не
зарабатывают больших денег. Я коннербек, поэтому мне приходится прикладывать много усилий,
чтобы моя мать смогла купить дом своей мечты». (Его мать была уборщицей, отец — давно нигде не
работающий наркоман. Большинство его друзей детства либо примкнули к уличным бандам, либо
продавали наркотики и теперь либо мертвы, либо сидят в тюрьме.)
Даже те, кого раздражают манеры Дейона, с удовольствием смотрят его игру. И нет ни одного
человека, который не относился бы к нему с уважением, отдавая должное его таланту. Айзек Брюс —
один из многих, кого Сандерс в буквальном смысле обучал на поле. Дейон советовал ему, как лучше
выбрать маршрут, как запутать противника, но вместе с тем не позволял тому поймать ни одного
мяча. «Но он не просто не давал мне мяч, — вспоминает Айзек, — а вроде как меня обучал. Он
говорил: "Заканчивая резкое движение, не поднимайся — тогда я не смогу понять, куда ты метишь"».
Когда Джон Эд Бредли описывал этот эпизод в «Sports Illustrated», он отметил: «Давать такой совет
товарищу по команде — это одно; давать его своему противнику — значит демонстрировать
уверенность в себе, которая пугает своей дерзостью».
Дейон Сандерс — самый уверенный, яркий, эпа-тажный, бесцеремонный и экстравагантный игрок
Национальной футбольной лиги.
Пробивных самоуверенных людей, вырывающихся вперед, можно встретить не только в спорте.
Бизнесменов, отрицающих заповедь «улыбайтесь, слушайте, будьте милы, приятны, соглашайтесь,
чтобы преуспеть», целый легион.
Дональд Трамп — яркий тому пример. Он одновременно дает два интервью в своем безумно дорогом
загородном доме во Флориде. Одно — журналисту «Paris Match», который пишет очерк под названием
«Возвращение десятилетия», второе — писателю, автору статьи о Трампе, которая должна будет
войти в «Gold Coast Guest Informant». Этот справочник лежит в каждом номере-люкс во всех отелях
Южной Флориды. Вот несколько «трампизмов» из его интервью:
В ответ на один из вопросов интервьюера Трамп обращается к Марле: «Дорогая, что мне в себе не
нравится?» Воцаряется длительная пауза, в течение которой оба пытаются что-нибудь вспомнить.
Описывая свою атаку на рынок недвижимости Нью-Йорка, Трамп говорит: «Мне недостаточно было
обеспечить себе безбедное существование. Мне нужно было заявить о себе».
О Трамп-Тауэр: «Это САМЫЙ доходный многоквартирный дом в Соединенных Штатах».
Среди бывших сотрудников Дональд Трамп пользуется репутацией человека безжалостного,
бесцеремонного, невероятно требовательного, кичащегося своим богатством и властью. Среди тех, с
кем его связывали деловые отношения, Трамп известен своим отношением «Я выигрываю, вы
проигрываете» и стальной непреклонностью. В течение своей блестящей карьеры Трампу не раз

<< Пред. стр.

стр. 3
(общее количество: 12)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>