<< Пред. стр.

стр. 4
(общее количество: 12)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

приходилось сталкиваться со множеством препятствий. Средства массовой информации набросились
на него с язвительной критикой по поводу сделки с Мервом Гриффином. Они разнесли его в пух и
прах в ходе грязного развода с Иванной. Он почти обанкротился в начале 1990-х годов, когда рынок
недвижимости переместился на юг. В 1995 году за Трампом еще числился долг в 100 миллионов
долларов. Но в апреле 1996 года администрация штата одобрила слияние двух крупнейших казино
Трампа стоимостью в 1,4 миллиарда долларов, мгновенно сократив его долг на 65 миллионов. Кое-кто
говорит, что Трамп увернулся от очередной пули. Его колоссальные расходы и безумная
расточительность многих оскорбляют и раздражают так же, как и его высокомерие и самоуверенность.
Популярная шутка, принадлежащая человеку из близкого окружения Трампа, свидетельствует о том,
как относятся к нему люди, хорошо его знающие. Трамп стоит в лифте. И вот, когда двери почти
закрылись, в лифт проскальзывает молодая красивая женщина. Она говорит: «Я вас знаю. Вы
Дональд Трамп, один из самых богатых людей в мире. В лифте мы одни. Я могу прямо сейчас
раздеться, и мы займемся диким, страстным, животным сексом». Трамп раздумывает несколько минут
и спрашивает: «А какая мне от этого выгода?» Компаньон Трампа рассказал мне полную версию этого
анекдота, веселясь от души.
Он определенно не подходит для постера «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
И все же нельзя не согласиться: у Трампа уникальный талант вставать на ноги после финансового
краха, заключать немыслимые сделки, снова и снова добиваться головокружительного успеха. Как тот
кролик из популярной рекламы, Трамп продолжает неутомимо идти вперед. Идти. И не
останавливаться.
Более всего в Дональде Трампе меня привлекает его последовательность. Как бы плохо ни шли дела,
он никогда не унывает, не опускает рук. Его переполняет уверенность и сознание своей силы. В своей
второй книге «Трамп: Как выжить на вершине» он писал: «Я пользуюсь репутацией человека жесткого,
и мне приятно думать, что эта репутация мною заслужена. Ты должен быть жестким, когда
влиятельные люди утверждают, что дни твои сочтены, когда твой брак с треском разваливается, когда
ты испытываешь огромное давление... Жесткость, как мне кажется, — это качество, включающее
равные доли силы, прозорливости и самоуважения... Время от времени жесткость требует дать
старого доброго пинка под зад. Иногда я под настроение набираю номер одной из своих гостиниц,
просто чтобы проверить, насколько быстро сотрудники подходя! к телефону. Если мне приходится
ждать больше пяти или шести гудков, то я сообщаю тому, кто наконец снимает трубку, кто я есть.
После чего, не скрывая раздражения, интересуюсь, в чем проблема... Я восхищаюсь людьми вроде
Руперта Мердока, Стива Росса, Рона Перелмана, Марти Дэвиса из „Paramount" и прочими. Это люди,
от которых ожидают успеха и которые разбираются во всех его тонкостях и хитросплетениях, но не
раскисают, если что-то идет не так; они способны согласиться на невыгодное предложение и
превратить его в источник богатства.. Противоположность жесткости — слабость — сводит меня с
ума, и иногда меня выворачивает от нее наизнанку». Прочтя эти строки, начинаешь понимать, что
лучше, чтобы Дональд Трамп не был твоим врагом.
И тем не менее по сравнению с Джерри Джоунсом даже Дональд Трамп кажется чистым ангелом.
Джерри Джоунс, родом из буйного штата Оклахома, купил «Dallas Cowboys» и немедленно со
скандалом бесцеремонно уволил легендарного Тома Лэнд-ри, чем вызвал немалый гнев владельцев
сезонных билетов, фанатов, игроков, средств массовой информации и нескольких миллионов других
техасцев. На работу Джоунс нанял никому не известного тренера из колледжа, чье самомнение
практически не уступало по величине его собственному, изменив объяснение дыры в крыше стадиона
Техаса с привычного «Так Бог может смотреть сверху на игру своей любимой команды» на «Так
стороны могут раздвинуться и расшириться, чтобы соответствовать эго Джоунса и Джонсона». Техас
был вне себя от ярости.
Джоунс дал такое объяснение: «Это не юридическая фирма и не медицинская практика. Это
футбольная команда. И чтобы остановить ее стремительное падение в пропасть и вновь поднять ее
на самый верх, мне нужно было найти самого лучшего и умелого менеджера. Им оказался я».
После того как дуэт Джоунс—Джонсон привел «Dallas Cowboys» к победе в двух Суперкубках подряд и
вернул команде былую славу, Джоунс был прощен. Но тут он, упиваясь своим успехом, увольняет
Джонсона и заменяет его другим тренером из колледжа, таким же амбициозным и эгоцентричным, и
тоже из Оклахомы. Средства массовой информации снова поражены, фанаты беснуются от злости.
Джерри Джоунсу удалось обскакать большинство других владельцев команд НФЛ, с которыми он
делил тот прибыльный продукт, что мы называем «профессиональным футболом». Джоунс бросил
вызов одному из самых непреложных до сих пор принципов лиги — разделению доходов — и
заключил более чем выгодные спонсорские сделки с крупными компаниями. Он заявил, что остальные
владельцы слишком ленивы и некомпетентны, когда речь заходит о продвижении их команд. За пару
лет Джоунсу удалось сместить и заменить Эла Дэвиса, как ЧЕРНУЮ овцу НФЛ, а это немалое
достижение.
Джоунсу было наплевать, что о нем говорят.
Ему импонировали такие же дерзкие, бесстрашные личности. Он заплатил ни много ни мало 35
миллионов долларов, чтобы переманить к себе Дейона Сандерса M3«49ers».
Среди исполнительных директоров можно отыскать гораздо менее приятных, но не менее
преуспевающих людей. Когда в начале 1970-х годов У. Майкл Блументал ь занимал должность
исполнительного директора «Bendix Corporation» — компании с годовым оборотом в 2 миллиарда
долларов, — то сразу приобрел репутацию агрессивного, самоуверенного, жесткого руководителя. Он
всегда был так ужасно занят, что не тратил времени на вежливость. Биографическая статья о нем в
журнале «Fortune» начиналась так: «Посетителям главного офиса „Bendix Corporation" не
рекомендуется стоять около закрытых дверей. Всегда есть опасность, что они будут сорваны с петель
У. Майклом Блументалем... Блументаль не просто входит в комнату — он врывается туда, и каждому,
кто окажется на его пути, обеспечен большой синяк». Если вы хорошенько изучите интервью с
Блумента-лем и написанные о нем статьи, то получите четкий образ человека, которого окружающие
считают надменным и несносным, но который сам уверен, что обуздывает свой темперамент,
ориентируется только на результаты, находится под постоянным давлением, а поэтому не имеет
возможности тратить время на некомпетентность и светские манеры. Блументаль иногда даже
проверяет себя — на излишнюю «мягкость».
Позже он спас от банкротства «Sperry Corporation» и создал «Unisys».
Мое любимое высказывание Блументаля: «Требуется неординарный ум, изобретательность и годы
усердного труда, чтобы разрушить крупную компанию».
Журнал «Fortune» описал Генри Форда II как человека, вызывающего «уважение, благоговейный
трепет и иногда неодолимый ужас». В 1995 году, когда я встречался с Ли Якоккой (по поручению
своего клиента, «Guthy-Renker Corporation»), он показался мне весьма приятным, обходительным и
чутким человеком, но вместе с тем создавалось впечатление, что он едва сдерживает рвущееся
наружу нетерпение. Мне в голову пришла мысль: «К этому парню на кривой козе не подъедешь».
Присутствующие на этом собрании, очевидно, боялись Якокку, хотя он не предпринимал явных
попыток запугивания.
А многие преуспевающие люди ДЕЙСТВИТЕЛЬНО прибегают к открытому запугиванию.
Когда я занимался рекламным бизнесом, мне пришлось иметь дело с владельцем одного из самых
процветающих автомобильных агентств в Северо-Восточном Огайо. Он слыл человеком, которому
«лапшу на уши не навешаешь» и который любит командовать и подавлять своим авторитетом. И эта
репутация была вполне заслуженной. У него в офисе вы получали первоклассный наглядный урок
вопиющего запугивания. На персональном лифте вы поднимаетесь на второй этаж, расположенный
над демонстрационным залом. Когда вы выходите из лифта, то ясно видите этого парня, сидящего за
столом на возвышенной платформе, кажется, за милю от вас. Он обожает путешествовать, и его по
праву можно назвать «великим белым охотником», поэтому по пути к его столу вам на каждом шагу
попадаются необычные впечатляющие предметы и чучела свирепых экзотических животных. Фонтан и
пруд. Наконец, вы поднимаетесь на платформу и садитесь в одно из двух кресел напротив хозяина.
Оба слишком маленькие, с короткими ножками, передние короче задних. Никакого бокового столика,
поэтому многие бизнесмены вынуждены держать свои дипломаты на коленях. Стол у этого парня
огромный, вырезанный из ствола гигантского дерева. Его рабочее кресло находится на невидимом
возвышении, примерно на один шаг выше всей остальной мебели. Он заставляет вас добиваться его
внимания, отвечая на телефонные звонки, подписывая документы, отрывисто выкрикивая указания по
интеркому, а вы в это время пытаетесь обсудить с ним важные вопросы. Он довел до истерики не
одного человека.
Я довольно близко с ним познакомился и сумел понять стиль его мышления и причины такого
поведения. Во-первых, он выстроил свой бизнес на смехотворно мизерном капитале, будучи самым
молодым владельцем агентства по продаже автомобилей в Северной Америке и не имея никакого
опыта в данной области. Он понял, что окружающие будут считать его слабым, неопытным и
уязвимым «зеленым юнцом», если только он не заставит их с самой первой минуты бояться себя.
Во-вторых, он всего добился благодаря своей жесткости и хотел иметь дело только с такими же
жесткими людьми. Он уважительно относился к тем немногим, кого не испугали его манеры и у кого
хватало наглости ему перечить. Но тех, кто пасовал, он сразу списывал со счетов.
Милые девушки оказываются в последних рядах
Шелли Смит писала в «Sports Illustrated»: «Она крупная. Она вредная. Она несносная и язвительная».
Так госпожа Смит описывала Нэнси Доннеллан, более известную как Спортивная Крошка— первую
женщину-ведущую спортивного ток-шоу на радио. Четыре часа в день пять дней в неделю фанаты,
набирая 1-800-SAY-BABE, сталкиваются с манерами, сравнимыми разве что с повадками продавцов в
нью-йоркских гастрономах: «Да-а-а, что вы хотите?»
Крошка крайне нецензурно выразилась о Портланде, штат Орегон, она прерывает звонки по любой
причине или без нее и вполне может претендовать на звание самого раздражающего, нахального и
неуступчивого спортивного комментатора со времен Ховарда Козелла. На своем пути наверх ей не
раз приходилось вступать в схватку с боссами и владельцами радиостанций.
Она — лишь одна из многих преуспевающих женщин, которые ужасают окружающих жестким,
отвратительно сложным характером и вызывающим, эпатажным поведением. На ум сразу приходит
Барбра Стрейзанд. На долю комической актрисы, звезды сериалов Бретт Батлер выпал тяжелый брак
и супруг, не раз поднимавший на нее руку, нелегкие съемки в комедийных фильмах, за время которых
ей пришлось мотаться из одного конца страны в другой, необходимость играть роли, которые
разочаровали столько же людей, скольких привели в полный восторг. Канал НВО отказался снимать
ее в комедийном сериале, поскольку руководство воспринимало ее как «слишком мрачную,
политически активную и неприятную».
Ее сериал на канале ABC «Грейс в огне» тут же завоевал бешеную популярность, но Бретт постоянно
вступала в конфликты с руководством съемочной группы и прослыла «сложной женщиной».
Создатель и продюсер, Чак Лорр, уволился сразу после окончания первого сезона, обвинив Бретт в
том, что она «умудрилась превратить в кромешный ад то, что должно было бы приносить радость и
удовольствие». Многие сотрудники жаловались на частые смены настроения и истерические вспышки
актрисы. В интервью журналу «Playboy» агент, представлявший тех, кто работал над шоу, заявил: «По
сравнению с Бретт Розанна* больше похожа на Белоснежку».
* Розанна Барр— скандально известная своей эпатажностью и грубым поведением актриса, звезда
сериала «Розанна». — Прим. перев.
В интервью «TV Guide» сама Бретт Батлер пояснила: «Мне наплевать, что они думают о моем
сложном характере. На твою голову призывают проклятия, если ты борешься за качество, но если ты
этого не делаешь, то вылетаешь из бизнеса». Никто не сможет выкинуть ее из бизнеса.
Скажите, чего вы хотите, — она управляет адским отелем
Леона Хелмсли — одна из самых демонических фигур современности. Бывшие сотрудники
распространяют о ней злобные истории. Леттерман придумывает шутки. Как гласит ее реклама,
скажите, чего вы хотите, — она управляет адским отелем. Позвольте мне поделиться моей любимой
историей о Леоне Хелмсли. Я никогда не встречался с ней лично, но разговаривал по телефону.
Однажды днем я прибыл в один из ее отелей, чтобы подготовиться к семинару, назначенному на
вечер этого же дня. Мне необходимо было проверить установку дисплеев, принять душ, одеться — в
общем, времени было в обрез. Но тут разразилась катастрофа. Отель перенес проведение семинара
из большого зала, о котором мы договаривались заранее, в какую-то комнатенку на цокольном этаже.
Все было сделано совсем не так, как было задумано. А с менеджером совершенно невозможно было
что-то решить. Уперлась, и ни в какую. В одно мгновение мы с ней превратились в заклятых врагов.
Мое кровяное давление поднялось выше всякой допустимой нормы, я сорвал телефон со стены в
большом зале и расшвырял стулья. Менеджер удалилась в свой офис, только удостоверившись в том,
что ни один сотрудник во всем отеле и пальцем не пошевелит ради меня. Из холла я позвонил в Нью-
Йорк Леоне Хелмсли и рассказал о сложившейся ситуации. Она ответила: «Я все улажу, соедини
меня с администратором за стойкой».
Я стоял и смотрел, как у того бледнеет лицо.
Десять минут спустя передо мной материализовалась целая армия сотрудников, готовая выполнить
любое мое указание. Большой зал преобразился с космической скоростью.
На следующее утро новый администратор поинтересовался у меня, что здесь случилось. В свою
очередь я спросил, что известно ему. «Немного, — ответил тот. — Только то, что вчера всех
сотрудников уволили. Новая команда в полном составе прилетела прошлым вечером из Нью-Йорка».
Вот это да!
Кстати, отели Хелмсли — самые процветающие и популярные из всех мне известных, по пятам за
ними идут отели «Four Seasons».
Скажите, чего вы хотите, — она держит адский отель в ежовых рукавицах.
«Почему хорошие девочки плетутся в хвосте, а плохие вырываются вперед»
Это название книги, принадлежащей перу Кейт Уайт, главного редактора журналов «Working Woman»,
«McCall's», а сейчас «Redbook». В своей книге Уайт рассказывает, как вместе с девятью другими
студентками колледжа соревновалась за право сняться для обложки журнала «Glamour». Их подвели
к вешалкам с одеждой и предложили выбрать то, в чем они будут сниматься. Несмотря на то что в
моде тогда были теплые, естественные тона и многие девушки предпочли именно эти цвета, Кейт
надела яркую желтую водолазку. «Хотя я и испытывала чувство вины, но не стала предупреждать
остальных участниц, что в журналах любят делать обложки броскими и смелыми, — вспоминает Кейт.
— Я держала рот на замке». На обложку сняли ее, в журнале обратили на нее внимание, и после
окончания университета она получила в «Glamour» должность.
«Для хорошей девочки, — отмечает Кейт, — успех подобного рода — это прямая противоположность
деловой этики и всех тех принципов, которые она строго блюдет. Хорошая девочка верит, что
преуспеяние должно быть обусловлено качеством ее работы, а не внешним видом или манерой
поведения, поэтому, когда приз уплывает в руки той, что умеет красиво болтать языком — или, что
еще хуже, обладает смазливой внешностью, — она приходит в смятение... Но правда заключается в
том, что достижение определенных целей необязательно откроет вам двери в клуб, куда вы
стремитесь попасть. Вы должны выглядеть и вести себя так, будто вы достойны быть его членом».
Можно ли считать это пропагандой нахального, бесцеремонного самопродвижения, основанного
исключительно на имидже? Вовсе нет. Но Кейт Уайт дает действительно мудрый, хотя и неприятный
совет: вы не сможете прорваться вперед, руководствуясь тем, как мир должен быть устроен, вам
придется пробиваться, исходя из того, как он устроен на самом деле.
В своей книге Кейт предлагает деловым женщинам практичные и здравые советы, кардинально
отличающиеся от тех, которые бы им дали матери и подруги.
Она нахальна, но...
У меня есть одна клиентка — вице-президент компании. Эта фирма больше смахивает на «мужской
клуб» и действует в сугубо «мужской» сфере. Я не собираюсь называть никаких имен, достаточно
будет сказать, что женщины на руководящих постах встречаются в этой компании так же редко, как
зубы у курицы. В ходе нескольких визитов в центральный офис и посещения пары конференций я
беседовал с коллегами своей клиентки, другими руководителями, ее служащими, торговыми агентами,
которые также ей подчиняются, — ВСЕ они мужчины. Практически все их отзывы начинались так:
«Она невероятно нахальна, но...», и далее следовал неохотный комплимент.
Она невероятно нахальна, но прекрасно справляется с обязанностями. Она невероятно нахальна, но
знает свое дело. Она невероятно нахальна, но... и так далее.
Для меня совершенно очевидно, что если бы она не была такой «невероятно нахальной», не видать
ей высокой должности как своих ушей.
Кейт Уайт, к примеру, советует одеваться так, как будто вы уже занимаете желаемое положение.
«Несомненно, некоторые коллеги будут бросать на вас выразительные взгляды, в которых ясно
читается вопрос: „И кем она себя возомнила?" — стоит вам появиться в дорогом костюме, на который
вчера ушли все ваши сбережения. Зато вы сможете впечатлить людей, от которых зависит решающее
слово». Далее: овладейте и пользуйтесь уверенным языком тела. Далее: когда говорите, не
отклоняйтесь от сути. Далее: четко просите о том, чего хотите, не тушуйтесь и не смущайтесь. Далее:
станьте собственным PR-агентом. «Никогда не говорите, что вам повезло. Превратите себя в легенду
современности. В данном случае подразумевается легкая завеса таинственности и загадочности,
окутывающая вашу личность и карьеру. Преуспевающая легенда распространяет некоторые
„правдивые" истории о себе, пока они не начинают циркулировать в народе и вспоминаться при
каждом упоминании соответствующего имени».
Этот совет действительно очень хорош, ведь ему следовала каждая женщина, добившаяся
феноменального успеха.
В спорте побеждают жесткие ребята
Боб Хаггинс, баскетбольный тренер из университета Цинциннати, за один сезон умудрился получить
двадцать технических фолов. Его игру многие называют возмутительной и скандальной. Но такая
оценка меркнет по сравнению с тем, что он представляет собой на самом деле. Он безжалостно
выбрасывает игроков, которые, по его мнению, недостаточно упорно тренируются. Он выжимает из
баскетболистов все соки, заставляя их работать до изнеможения. Он устраивает скандалы
практически со всеми — чиновниками, руководством колледжа, игроками и средствами массовой
информации. Он также знаменит тем, что на свой страх и риск берет в команду проблемных ребят.
Одной из его звезд когда-то предъявили обвинение в угрозе физическим насилием за то, что парень
стукнул по носу лошадь полицейского.
В 1996 году Хаггинс привел команду Цинциннати к Финалу четырех, заново подогрев интерес к
баскетбольной программе, который давно потух при бывшем тренере. Летом 1995 года его прочили на
все заметные ключевые должности, включая должность главного тренера «Miami Heat» (которую, в
конечном счете, занял Пэт Райли), пока Хаггинс не подписал продление контракта в Цинциннати на
десять лет. Бесспорно, он один из самых нелюбимых, самых уважаемых, самых противоречивых и
преуспевающих тренеров в мире баскетбола.
Среди тренеров можно найти еще несколько таких суровых личностей. Вуди Хейс, штат Огайо. Фрэнк
Куш, Государственный университет Аризоны. Оба уволены за физическую грубость по отношению к
игрокам. Но оба обеспечили командам не одну выдающуюся победу. Причем игроки в буквальном
смысле боготворили их. В НФЛ Винс Ломбарди, Пол Браун и Майк Дитка пользовались славой
жестких тренеров, с бешеным темпераментом и крутым нравом. Некоторые игроки их люто
ненавидели, зато обожали другие, но ни первые, ни вторые не могли не уважать. Запугивание.
Самоуверенность. Самореклама. Эти качества не считаются добродетелями. Но они крайне
необходимы и полезны для достижения выдающихся успехов.
А как насчет меня?
Когда я только начинал свою карьеру оратора, многие советовали мне никогда не рассказывать шутки
или анекдоты, которые могут обидеть присутствующих, и не упоминать о политике, религии и сексе.
Довольно скоро я пришел к выводу, что говорить-то больше не о чем, не остается интересных и
важных тем. Так что, если вы не рискнете рассказать анекдот, который может кого-то задеть или
оскорбить, вам вообще не придется шутить. Если бы я следовал этому совету, я был бы таким
вежливым, что на меня никто не обращал бы внимания. Чем больше опыта я набирался, тем более
дерзким, язвительным и рисковым становился. В каждом моем выступлении полно острот и шуток,
объектами которых выступают либералы, страховые агенты, женщины-консультанты компании
«Avon», свидетели Иеговы, академики, водопроводчики и прочие группы населения, которые часто
становятся моей аудиторией. Время от времени кто-нибудь жалуется на то, что я его задел, или
вообще на мое вызывающее поведение. Тогда я понимаю, что моя шутка попала в цель.
В бизнесе на каждом шагу мне приходилось бороться за свои принципы и за то, что я считал
правильным.
Наверняка вы успели заметить, что «звезд» или просто выдающихся людей во всех областях
сопровождают разногласия. Не обошли стороной они и меня. В одной ассоциации, членом которой я
являюсь, у меня есть клиенты, безоговорочно мне доверяющие, и есть критики, не упускающие случая
пройтись на мой счет. В комиссию по этике было написано не одно заявление с просьбой выгнать
меня из этой организации, и меня исключили. Я подал на ассоциацию в суд, меня восстановили, и
сегодня, 10 лет спустя после тех событий, одно упоминание моего имени вызывает бурю прямо
противоположных эмоций.
Названия некоторых моих книг и презентаций послужили причиной жарких споров и дебатов. Одни
принялись обвинять меня в антихристианской пропаганде, неуважении к Христу и богохульстве.
Другие, не имея чувства юмора, оскорбились. И ЭТА книга, без сомнения, покажется оскорбительной
многим моим коллегам-ораторам, которые зарабатывают, бездумно, механически, как попугаи
повторяя устаревшие формулы успеха.
Быть или не быть хамелеоном?
За последнее время появилось огромное количество книг, семинаров, обучающих программ и
многочисленных теорий, более похожих на «хамелеонизм». Все это подразумевает полное изменение
личности, чтобы «соответствовать» или «зеркально отражать» человека или людей, с которыми вы
общаетесь в данный момент. Периодическое применение этих знаний полезно. В том, чтобы менять
стиль общения для установления близкого контакта с другим человеком, есть определенная логика.
Но ведь это может зайти слишком далеко. И заходит. Политики доходят в. своем стремлении
подстроиться под аудиторию до абсурда. Именно это во многом объясняет, почему большинство
людей не испытывают к ним особого расположения и симпатии. Такой подход поможет вам одержать
несколько временных побед, но после частой смены цветов сохранится ли ваш истинный цвет?
Нестандартное решение — всегда быть самим собой, говорить то, что думаете, думать то, что
говорите, и заставить всех поверить, что это действительно так, — скорее приведет вас к прочному и
яркому успеху.
Существует масса доказательств тому, что неординарный, нетрадиционный, даже странный стиль
может обеспечить блестящий результат.
Один из величайших ораторов, Билл Гоув, рассказывал такую историю, приключившуюся с ним во
времена его работы в компании «ЗМ». Вскоре после того как Билл устроился туда, его вызвал босс.
«Я хочу, чтобы ты поехал в Новый Орлеан и пообщался там с нашим человеком. Ты никогда не
встречал никого, похожего на него. У него 60 фунтов лишнего веса, а по его одежде можно легко
распознать, что он ел на обед, он глотает слова, а свои инструкции пишет на салфетке». «Так что же
вы хотите от меня? — удивился Билл. — Чтобы я купил ему книгу „Как правильно одеваться"? Чтобы я
уволил его?» На что босс ответил: «Выясни, что он ест, и позаботься, чтобы у него было все, что
нужно. И себе приобрети то же самое. Харри — наш лучший сотрудник».
Сегодня большинство крупных компаний не демонстрируют подобной терпимости к таким людям, как
Харри. Это понятно, хотя и достойно порицания. Но если вы предприниматель, то можете быть сколь
угодно снисходительны к индивидуалисту внутри вас.
Я нарушаю все правила бизнеса. Например, я намеренно усложняю способы связи со мной
потенциальных клиентов. С нашей компанией не просто иметь дело: мы отвечаем на звонки только в
определенные часы по вторникам и четвергам. Все остальное время работает автоответчик.
Большинство бизнесменов загрязняют окружающую среду своими визитками. Только не я. После
каждого своего выступления я раздражаю как минимум пару человек, потому что не пользуюсь
визитными карточками и не ношу их с собой. Ко мне подходят люди и просят визитку. Я объясняю, что
не пользуюсь ими. Если они продолжают настаивать: «Почему нет?» — то я говорю: «Если после
прослушивания моей речи вы не заинтересовались настолько, чтобы пойти в холл и купить мои книги
и аудиокассеты, где указаны мой адрес и номера телефонов и факсов, какого черта я буду оставлять
вам визитку? Чтобы вы захламляли мой офис факсами и без конца трезвонили по телефону?»
Грубо? Может быть. Но у меня этот номер проходит. И поскольку последнее слово остается за мной, я
могу позволять себе любое поведение, какое сочту нужным.
Совсем недавно один парень заявил мне: «Вы такой грубиян. Не представляю, как вам удалось
добиться такого успеха». В ЭТОМ и кроется мой секрет: вы оказываете влияние на людей только в той
степени, в какой вы готовы рискнуть и задеть человека. Я действительно допускаю обидные для
некоторых присутствующих слова. Я говорю в лицо то, что некоторые считают оскорбительным. Но
именно это и оказывает по-настоящему глубокое воздействие на определенных людей.
Насколько агрессивнее вы можете стать?
На тот момент, когда я пишу эту книгу, двумя самыми заметными фигурами в радиовещании являются
Ховард Стерн и Раш Лимбо. Думаю, мне нет нужды говорить, что каждое слово, которое слетаете губ
Стерна, кого-нибудь оскорбляет. Раш Лимбо в 1984 году был уволен с радиостанции Канзас-Сити за
сомнительные консервативные комментарии. Его приняли на работу на радио Сакраменто, заменив
им Мортона Дауни-младшего. Руководство предупредило Лимбо: «Мы не имеем ничего против
полемики и разногласий. Но мы не станем защищать тебя, если ты будешь говорить то, во что не
веришь. Если же ты сможешь объяснить нам, почему ты убежден в чем-то, каким бы диким оно ни
оказалось, мы поддержим тебя без всяких вопросов. Но нам не нужны споры только ради споров».
Раш рассказывает, что принял это условие, и его карьера стремительно взмыла вверх. По его
собственным подсчетам, его откровенные передачи оскорбляют примерно 40—50% слушателей.
Редко можно встретить человека, относящегося к Рашу Лимбо равнодушно. Его или любят, или
ненавидят. Обижая оппонентов и пользуясь популярностью среди тех, кто соглашается с ним, он стал
одной из самых влиятельных и высокооплачиваемых фигур в медиамире. Он обладает такой властью
и авторитетом, что его книги моментально становятся бестселлерами, благодаря ему малоизвестные
товары в буквальном смысле «превращаются» в гигантов рынка — как случилось, например, с
напитками «Snapple», меховыми сапожками «Uggs». Поговаривают даже, что без него не обошлась
республиканская «революция» Ньюта Гингрича в 1995 году. Лимбо являет собой наглядный пример
моей любимой маркетинговой теории: способность вызывать горячий энтузиазм и интерес к своему
продукту, бизнесу или собственной личности ограничена той мерой, в какой вы готовы провоцировать
резкое неприятие.
Крупнейшую компанию по проведению семинаров возглавляет человек, который оскорбляет
всех каждой своей речью
Позвольте мне привести фантастический пример. Питер Лоув, мой друг и коллега по бизнесу, за пять
лет умудрился создать крупнейшую компанию по организации и проведению семинаров. На заре моей
ораторской деятельности в его программе принимали участие он сам, Зиг Зиглар и я. Наша аудитория
насчитывала 2—3 тысячи человек. Теперь это Питер, Зиг, я, бывший президент Буш, генерал Норман
Шварц-копф, Ларри Кинг, тренер Лу Хольц, Мэри Лу Реттон, такие предприниматели, как Дебби
Филдс, известный адвокат Джерри Спенс, даже Билл Косби. Наша аудитория насчитывает по 20 или
30 тысяч, а встречи проходят в таких местах, как Ки-Арена в Сиэтле, Амери-ка-Уэст-Арена в Финиксе,
Тандердом в Тампе, За год мероприятия, организованные Питером, посещает более 500 тысяч
человек. Есть, однако, маленькая «закавыка». Питер — страстный, глубоко верующий евангелист. И
поэтому каждое мероприятие предваряет короткое выступление, посвященное Библии и описанным в
ней принципам успеха. Питер часто предлагает слушателям бесплатные христианские публикации, а
также просит их подписаться на его Молитвенное письмо, он и Зиг Зиглар открыто клянутся в своей
вере. Как вы можете догадаться, это очень многим не нравится, люди жалуются, некоторые даже
требуют возврата денег (и получают их). А средства массовой информации, освещающие эти
мероприятия, нередко упрекают Питера в навязывании религиозных убеждений ничего не
подозревающей аудитории. Питер отдает себе отчет в том, что своими действиями он оскорбляет
многих людей, что это вызовет критику со стороны не только слушателей, но и газет, журналов, радио
и телевидения. Бизнес-эксперты посоветовали бы Питеру не делать этого. Но он не желает менять
возможность оказывать на людей глубокое влияние на всеобщую любовь и симпатию. Питер
прекрасно понимает, что если он хочет воздействовать на аудиторию, то должен быть готов задеть
чьи-то чувства.
Вы можете присоединиться к экспертам, выступающим против мудрого использования Питером этих
публичных мероприятий в качестве возможности подтвердить свою веру и побудить других
присоединиться к нему. Вы можете с этим поспорить. Но вы НЕ сможете отрицать феноменальный
успех не только самого Питера, но и его мероприятий, успех, который сопутствует им в каждом городе
без исключения. Повсюду, где эти акции проводятся во второй раз, их посещает больше людей, чем в
первый. В каждом городе, где эти мероприятия проходят в третий раз, интерес к ним еще выше, чем
во второй. Все больше и больше известных бизнесменов, прославленных писателей, спортсменов-
чемпионов, процветающих предпринимателей, звезд шоу-бизнеса, политических лидеров и
популярных ораторов принимают участие в этих программах. По какому бы критерию вы ни оценивали
международные вечера успеха Питера Лоува, это самые крупные, самые посещаемые, самые
успешные и звездные семинары.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА


Вы не можете себе позволить быть кротким и робким. Если вы собираетесь дожидаться, пока
вас оценят по достоинству, лучше запаситесь едой и хорошими книгами, ибо ждать вам
придется очень, очень долго. Чем больше ваши амбиции, тем выше вероятность задеть кого-то
на пути их реализации. Возможность оказать сильное влияние на окружающих находится в
прямой зависимости от вашей готовности обижать. То, что другими воспринимается как
высокомерие, может на самом деле быть уверенностью в себе, самопродвижением и
активностью. Эти качества привлекают гораздо больше людей, чем отталкивают, поскольку
многие предпочитают общаться с человеком, абсолютно убежденным в своих взглядах.




Глава 6
ТВОРЧЕСТВО — КАК ОСПА
Я никогда не предпринимал ни малейшей попытки создать что-нибудь оригинальное.
Вольфганг Амадей Моцарт
Когда я решил заняться рекламным бизнесом, то представлял себе людей такой профессии этакими
безумцами с горящим взором, курящими странную траву, тусующимися в огромном, битком забитом
конференц-зале, где дым коромыслом, и истерично выкрикивающими различные творческие
предложения. И был шокирован, узнав, что самая успешная реклама создается совершенно не так. По
большому счету, прямо противоположным образом.
Самые умные и высокооплачиваемые стратеги — авторы известных рекламных кампаний и акций —
очень организованные, дисциплинированные люди, перерабатывающие и анализирующие тонны
информации и генерирующие идеи сознательно и продуманно.
Чем больше я набирался опыта, тем больше начинал уважать этот педантичный подход. И тем
больше ненавидел «новые» или «оригинальные» идеи.
Сегодня я хочу ловить рыбу в бадье с водой. В очень маленькой бадье. И хочу, чтобы рыба была
крупной. И воды чтобы не было. Возможно, это не очень спортивно, зато очень прагматично. Потому
что в банке я понял одно: если я кладу деньги на счет, никому не интересно, заработал я их благодаря
творческим идеям или нет. Всем на это глубоко наплевать. Мне не дадут бонус в 10 или 20% за мою
офигительную креативность, оригинальность или богатое воображение. На меня не наложат штраф,
если я заработал эти деньги, скопировав то, что кто-то сделал до меня.
Могучая сила ординарной работы
Один мой клиент из города Дейтон, штат Огайо, по имени Марти Грандер, начал свой маленький
бизнес еще во время учебы в колледже. Он стриг газоны. Он начал с одной газонокосилки, одного
работника (себя) и простого маркетингового плана — спрашивал у людей, хотят ли они постричь
газон, и если те соглашались, выполнял работу для наглядного примера, после чего предлагал
заключить контракт. В прошлом году прибыль Грандера перевалила за миллион долларов. Его
компания оказывает теперь самые различные виды услуг, начиная от стрижки газонов и заканчивая
выполнением сложных проектов по ландшафтному дизайну и домашнему интерьеру. Зимой они
занимаются уборкой снега на подъездных дорожках и парковоч-ных площадках. В рекордные сроки
детище Марти превратилось в одну из самых известных и процветающих компаний по ландшафтному

<< Пред. стр.

стр. 4
(общее количество: 12)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>