<< Пред. стр.

стр. 7
(общее количество: 12)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

компании-эмитента. — Прим. перев.
тался убедить Уиттига уволиться из «Kidder» и перейти в фирму «Drexel Burnham». Уиттиг посмотрел
Марти прямо в глаза и сказал: «У Денниса Левина крупные неприятности, и ходят слухи, будто Айвен
Бёски следующий. Ты как-то упоминал, что общаешься с Айвеном каждый день. Марти, ты что?»
Сигел заверил его, что не общался с Бёски года два. «И тут, — вспоминает Дэвид, — зазвонил
телефон. В комнату вошла экономка и сказала, что на первой линии ждет мистер Бёски».
Дэвид Уиттиг не поддался на уговоры, отказался переходить в фирму «Drexel», которая впоследствии
развалилась, и не отправился вслед за Сигелом в тюрьму. Если бы Бёски позвонил чуть позже, чуть
раньше или вообще в другой день, если бы он был слишком занят, или если бы в этот момент пришла
его любовница, или разрядилась бы батарейка сотового телефона, или случилось бы что-нибудь
иное, Сигел вполне мог бы уговорить Дэвида перейти в «Drexel». И Уиттиг вполне мог бы в конечном
итоге разделить с ним тюремную камеру.
Вместо этого Дэвид Уиттиг перешел в фирму «Solomon Brothers», занял там должность финансового
директора и уволился в возрасте 39 лет весьма состоятельным человеком.
Разве это не случайное совпадение?
Вся моя консалтинговая, писательская и телевизионная карьера, вероятно, около 20% всего моего
бизнеса, обязаны случайному, незапланированному разговору экспромтом между Биллом Гети и
мною. Эта беседа состоялась после встречи, на которой я продал Биллу производственный сектор
компании по выпуску аудиокассет, принадлежавшей тогда мне. Наша встреча не имела ничего общего
с другим его бизнесом — телевизионной рекламой. После того как мы покончили со всеми вопросами,
я поинтересовался у Билла — исключительно из вежливости, — как обстоят дела с его роликом
«Думай и богатей». Он ответил, что результаты немного ухудшаются, и внезапно, поддавшись
некоему порыву, предложил мне посмотреть рекламу. Вдруг у меня возникнут идеи, как повысить ее
эффективность.
Это обернулось более чем десятилетним сотрудничеством с «Guthy-Renker Corporation» и
многочисленными увлекательными и привлекательными возможностями в сфере производства
телевизионной рекламы.
Разве это не случайная удача?
Буквально пару дней назад я летел из Финикса в Канзас-Сити, и моей соседкой оказалась женщина-
консультант из Тусона, обладательница степени по психологии с огромным опытом в вопросе
избавления от лишнего веса, автор обучающих курсов. Идеальная кандидатура для проекта, который
я готовил для своего клиента, хотя не имел тогда ни малейшего понятия, кто будет разрабатывать эту
программу.
Разве это не случайное совпадение?
Известная пословица «Чем больше я работаю, тем больше мне везет» абсолютно справедлива. В
принципе я верю в нее, потому что в принципе верю в трудовую этику.
По большому счету, эта пословица так прочно укоренилась в моем подсознании, что мне приходится
бороться с чувством вины, если мне что-то достается или дается легко. Поэтому я верю, что все
хорошее — включая и везение — достается в награду за упорный труд и честную жизнь.
Однако и обратное подтверждается массой примеров. На ум сразу приходит британский актер Хью
Грант, которого застукали в припаркованной машине вместе с уличной проституткой Дивайн Браун. Он
стал суперпопулярной звездой. Она подписала контракт с модельным агентством и издательством. И
какая здесь связь удачи и добродетели?
Но вот что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО кажется правдоподобным, так это то, что вы сами можете поставить
себя в такое положение, чтобы вам обязательно повезло.
Идея проста. Невозможно встретить мужчину или женщину своей мечты, сидя в гостиной на диване,
таращась в телевизор и гладя кота. У вас мало шансов получить повышение по службе, если вы
будете прятаться в своей кабинке, тихо и незаметно выполняя свои обязанности и не отходя от них ни
на шаг. Как призывно кричат продавцы лотерейных билетов, «вы не сможете выиграть, если не будете
играть».
Думаю, вы способны овладеть искусством создавать вокруг себя ситуации, в которых вам будет везти.
Время от времени вы сможете даже подтолкнуть удачу.
Если бы я уткнулся в свои бумаги и не вступил в приятную беседу с соседкой, то не нашел бы
идеального кандидата для своего бизнес-проекта. Если бы я сразу же завершил сделку с Биллом Гети
и не поинтересовался его бизнесом, то, возможно, никогда бы не получил доступ в мир телерекламы.
Это и означает слегка, ненавязчиво подтолкнуть удачу.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА


Удача приходит к нам. На некоторых людей «счастливые случаи» обрушиваются независимо
от того, заслуживают они их или нет, достойны ли вы этого больше, чем они, и ничего тут
поделать невозможно. Удача так же непредсказуема, как капли дождя. Поэтому не позволяйте
зависти или злости съедать вас изнутри. Вместо этого научитесь создавать такие ситуации, в
которых у вас появляется больше шансов на удачу. И она вам улыбнется.


«Поспешишь — людей насмешишь»
Том Сивер: «Сколько времени?»
Йоги Берра: «Вы имеете в виду сейчас?»
Пример Джона Элвея из «Denver Broncos» — одного из величайших квотербеков в истории
американского футбола — полностью опровергает данное утверждение. Если до конца матча
остается две минуты, не сомневайтесь, что «Denver» успеет пронести не один тач-даун. Этот
проклятый Элвей может всю игру вести себя как ни в чем не бывало, а потом внезапно зажечь все и
всех вокруг, каким-то чудом поднять боевой дух команды и заработать за последние две минуты
больше очков, чем за предыдущие пятьдесят восемь.
Есть еще Джим Келли, большой любитель и мастер ускоренной атаки.
Относится ли подобный «двухминутный» феномен исключительно к американскому футболу? Или к
спорту вообще? Нет, отнюдь нет.
Я знаю массу людей, которые лучше и эффективнее работают в условиях жесткого цейтнота.
Мой друг Гери Холберт — один из умнейших и самых преуспевающих стратегов прямого маркетинга и
копирайтеров в мире. Но, как и известный детектив Ниро Вульф, которого к работе вынуждали
уменьшающийся банковский счет, напарник Арчи или из ряда вон выходящие обстоятельства
(например, труп, появляющийся около его двери или обстрел его орхидей в оранжерее), Гэри
просыпается от летаргического сна только на очень короткие промежутки времени, когда его
банковский счет начинает таять, когда он сильно заинтригован проектом или ка него начинают
наседать клиенты и сотрудники. Он стал живой легендой не только благодаря своему таланту, но и
нежеланию его использовать. Он может сидеть над проектом месяцами, оттягивая время, придумывая
всевозможные отговорки, чтобы отложить работу еще на один день. В конечном счете, когда
отступать больше некуда, он за несколько часов умудряется сделать то, на что у других
профессионалов ушли бы недели.
Должен признаться, мне это скорее нравится.
Я всегда говорю, что я самый трудолюбивый лентяй на всей планете. Если надо мной не висят горы
работы и меня не поджимают сроки, я даже пальцем не пошевелю. И в то же время я могу сделать и
делаю за час больше работы, чем многие — за неделю. Думаю, двухминутная атака — это по мне.
Есть только одна скорость быстрее
«BSG Corporation», компьютерная компания, располагающаяся в Остине, штат Техас, работает на
исключительно скоростных оборотах. Ее основатель, 37-летний Стивен Пейпермастер, утверждает,
что обойти конкурентов-гигантов— таких как «EDS» или «Andersen Consulting» — возможно лишь
работая быстрее, чем они. Пейпермастер стремится создать корпоративную культуру, которая, по его
собствен-ным словам, «сознательно ускоряет время», — это должно стать основой всей жизни
компании. Он называет квартальные собрания «ежегодными», пото-му что хочет уложить в три
месяца целый год прогресса, изменений и достижений.
Основав компанию в 1987 году и имея в распоряжении четырех сотрудников, Пейпермастер добился
того, что сегодня в «BSG Corporation» работают более 600 человек, которые приносят65 миллионов
долларов ежегодной прибыли. Как исполнительный директор он считает своей прямой обязанностью
давить, подталкивать и помогать всем служащим непрерывно набирать темпы. Для него существует
лишь одна скорость — быстрее.
Нравится вам это или нет, стремительный темп современного общения не оставляет нам
возможности для торможения, пауз и задержек. Факсы, электронная почта, интернет, мобильные
телефоны, модемы — все это мгновенно связывает нас друг с другом, со много раз умножая
необходимость НЕМЕДЛЕННОГО ОТВЕТА!
Плохо ли это, хорошо ли, но это так. Так что нам всем приходится пошевеливаться.
В качестве наглядного примера можно привести перемены в этикете бизнес-корреспонденции. Вместо
формальных, тщательно отпечатанных писем на фирменных бланках теперь принято обмениваться
нацарапанными от руки записками на липких листочках, и к такой форме общения привыкли даже топ-
руководители из списка журнала «Fortune». Это нормально? Это вынужденная НЕОБХОДИМОСТЬ. И
нужно признать, результативность труда осталась та же, что и при старом, трудоемком, отнимающем
много времени способе служебной переписки. В большинстве случаев «ускорение» вполне себя
оправдывает; возможно, оно лишило нас определенной доли вежливости и изысканности, но работа
выполняется как надо.
«Работая на ходу»
Есть такой маркетинговый прием под названием «сухое тестирование», официально оно незаконно. В
эфир пускается реклама, рассылаются письма-презентации, когда товар еще не выпущен и не готов.
Делается это ДО того, как товар будет запущен в производство, чтобы определить, будет ли он
пользоваться успехом. И, хотя это является нарушением правил Федеральной торговой комиссии,
мой опыт подсказывает, что каждый маркетолог время от времени прибегает к такому приему. Если
товар пользуется успехом, он в спешке запускается в производство, и весь процесс иногда занимает
всего несколько минут. Это лишь один пример того, как реальный бизнес отличается от чистого,
правильного, классического, описанного в учебниках.
При работе с большинством моих клиентов и их проектами мы одновременно находимся и на стадии
«планирования», и на стадии «внедрения». И зачастую жертвуем качеством, даже совершенным,
чтобы только процесс пошел, после чего возвращаемся и устраняем недостатки, дефекты,
выравниваем шероховатости и разрешаем проблемы.
Пол Д. Бушар принадлежит к числу рисковых и авантюрных предпринимателей. В феврале 1995 года
в журнале «Inc.» о нем была напечатана большая статья, посвященная успешному спасению
высокотехнологичного продукта и компании. Его комментарии по поводу того события отражают
отношение к оперативной работе:
Маленькой компании, пытающейся изобрести новый продукт, очень легко угодить в ловушку. С этими
фирмами случается, как правило, одно и то же: работа никогда не заканчивается. Я знаю несколько
таких. У них появилась великолепная идея, они с головой ушли в ее разработку, а когда подняли
голову, оказалось, что весь остальной мир ушел далеко вперед. Правило таково: не зацикливайтесь,
учитесь на приобретенном опыте и потом предлагайте иную версию.
А свою команду он постоянно учит: «Оставьте эти бесконечные попытки совершенствования. Вы
должны сделать так, чтобы продукт продавался ПРЯМО СЕЙЧАС. А как сделать его на 25 долларов
дешевле и полдюйма короче, мы разберемся ПОЗЖЕ».
Успех и «скоростная горячка»
Если вы настаиваете на том, что «поспешишь — людей насмешишь», вам придется признать: все, кто
добивается высоких результатов, в любом случае работают в ускоренном режиме.
В своей книге «Profiles of Power and Success» доктор Лэндрам отмечает, что все люди, достигшие
колоссального успеха, которых он изучал, подвержены так называемой «скоростной горячке»: они
едят, говорят, водят автомобиль, даже спят быстро.
Наполеон окончил учебу в два раза быстрее положенного
Уолт Дисней частенько уходил з длительные рабочие загулы, прерываемые периодами полного
упадка сил, и почти половину своей жизни проспал на кушетке в офисе, поскольку не хотел тратить
время на поездки домой.
В возрасте девятнадцати лет Пикассо каждый день рисовал по одной картине. Торговцы
произведениями искусства предупредили, что своими работами он уничтожит рынок. (Они
ошибались.)
Я настоятельно рекомендую вам прочесть потрясающую книгу доктора Лэндрама. Все суперуспешные
мужчины и женщины, чьи истории там описаны, не допускают, чтобы что-то так или иначе тормозило
их продвижение вперед. Всем преуспевающим людям, с которыми мне довелось работать, — а таких
было немало, — данная черта свойственна в полной мере.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА


Те, кто постоянно пытается вас осадить, затормозить, расслабить, понятия не имеют, что вас
будоражит, что приносит вам ощущение реализованности, что вам необходимо для успеха.
Несмотря на то что люди, больные «скоростной горячкой», платят высокую цену, в этом
кроется секрет их потрясающих достижений. Более того, быстрый темп, ориентированный на
успех, необязательно приводит к суете или снижению качества. Большинство людей работают
гораздо медленнее, чем следовало бы.


«Никогда не смешивайте бизнес и удовольствие»
Каждая кружка в пинту должна вмещать кварту.
Сэр Бонль Роше
И что же это за совет? Часто окружающие глубокомысленно изрекают эту фразу, настолько вопиюще
бессмысленную и глупую, что я не перестаю удивляться: неужели люди не слушают того, что они
говорят?
Прежде всего, если ваша профессиональная деятельность не доставляет вам удовольствия, стоит
подумать о том, чтобы что-то изменить. В конце концов, большую часть жизни, по меньшей мере 40
лет, мы проводим на работе. Она формирует нашу самооценку, доставляет психологическое
удовлетворение; по сути, мы зависим от нее, ведь именно в ней мы черпаем радость и уважение к
своим способностям.
Если половина всей жизни не приносит нам такую награду, разве не следует задуматься: может, с
этим нужно что-то сделать?
Во-вторых, где написано, что «работа» и «удовольствие» являются взаимоисключающими
понятиями? Думаю, подобные представления уходят корнями в те времена, когда большинству людей
приходилось заниматься чисто механической рутиной. Постепенно это уходит в прошлое, и перед
нами открывается все больше возможностей для выбора. Существуют тысячи способов обеспечить
себя, имея или не имея «работу».
Среди великого множества вариантов вы обязательно найдете тот, который удовлетворит вас и с
финансовой, и с психологической точки зрения. Отыщите его!
Мне частенько приходится принимать участие в разных программах вместе с Ларри Кингом. Как
правило, он выступает передо мной. Надо отметить, после него трудно выходить на трибуну. Вы, надо
полагать, хорошо знаете Ларри благодаря его вечернему шоу на канале CNN, но помимо этого он
создал национальное синдицированное радио. Первую такую программу он выпустил в 1978 году,
начав лишь с 28 станций. Сегодня его сеть, существующая шестнадцать лет, объединяет 470
филиалов.
Я еще никогда не встречал человека, который бы так глубоко и жадно наслаждался своей работой.
Ларри влюблен в свое дело каждую минуту — когда берет интервью, когда создает свое шоу. Он
работает, как ребенок, который оказался в магазине игрушек с «золотой» кредитной карточкой
«American Express». И я больше чем уверен, что именно в этом кроется секрет его невероятной
популярности на протяжении такого длительного времени.
В-третьих, существует ОГРОМНАЯ масса возможностей сочетать бизнес и удовольствие., и лично я
стараюсь поступать именно так, равно как и многие известные мне преуспевающие люди. Например,
мне приходится много путешествовать по работе, и частенько на меня сваливаются деловые поездки,
которые заканчиваются в каком-нибудь крупном городе, — тогда на пару дней ко мне присоединяется
моя жена. Я владею несколькими скаковыми лошадьми в разных городах — это моя страсть, —
поэтому я стараюсь планировать маршруты так, чтобы как можно чаще навещать своих любимцев.
Если вам приходится путешествовать по работе столько, сколько мне, вы должны извлекать из этого
максимум удовольствия.
Мой коллега, оратор Зиг Зиглар, использует деловые поездки, чтобы потренироваться в самых
лучших гольф-клубах по всей Северной Америке, — право, которое он, вне всяких сомнений,
заслужил. Если на вашей работе не предоставляется подобных возможностей, но вы о них мечтаете,
подыщите себе другое место. (Что касается меня, так я очень хочу больше времени проводить дома и
в настоящее время действую именно в этом направлении.)
Наконец (и вы обязаны это понимать), успеха можно добиться, лишь выполняя работу, которая вам по
душе, которая.приносит вам удовольствие. Вот, например, в мире скачек нередко можно встретить
тренеров, ведущих активную деятельность и в 70, и в 80 лет не потому, что они вынуждены, а потому
что они не могут жить без этого, не способны заниматься ничем, кроме этого. И поверьте мне, они
живут гораздо лучше, чем те пузатые пенсионеры в шортах в клетку, слоняющиеся здесь, в Сан-Сити,
штат Аризона, и просто убивающие время.
В прошлом году, когда я присутствовал на скачках в Нортфилд-парке, ипподроме в штате Огайо, один
тренер по имени Эрл Бауман и его жена праздновали шестидесятилетний юбилей со дня своей
свадьбы. В тот день выступали две их лошади, и Эрл работал. Могу поклясться, они провели
фантастический вечер. Именно поэтому на протяжении всей карьеры Эрл был выдающимся,
уникальным тренером — он обожал свое дело и был бы готов умереть на ипподроме, если бы это
было нужно.
Такой я представляю себе работу.
Со временем вам, возможно, захочется трудиться поменьше. Я точно знаю, что, когда стану старше,
не буду перенапрягаться и начну больше валять дурака. Но я занимаюсь тем, от чего не смог бы
отказаться навсегда, и, вероятно, поэтому выполняю свою работу хорошо.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА


Сотрите границу, разделяющую «работу» и «удовольствие», настолько, насколько сможете.
При любом удобном случае сочетайте полезное с приятным.


Возможно, унабомбист был прав
Перемены приносят большое облегчение, даже если они от плохого к худшему. Путешествуя в
дилижансе, я заметил, что смена позы и получение нового синяка зачастую вызывают ощущение
умиротворения и комфорта.
Вашингтон Ирвинг, американский писатель (1783—1859)
Да-да, я был уверен, что этот заголовок привлечет ваше внимание. Помните сумасшедшего
террориста унабомбиста и его манифест? Поверьте, я не собираюсь защищать его или оправдывать
его действия. Он совершил гнусные, отвратительные преступления, которые ни при каких
обстоятельствах нельзя оправдать. Однако многие люди неохотно признают, что в своих
пессимистических предсказаниях о будущем технологической революции унабомбист был во многом
прав.
Более всего меня занимает следующий факт: насколько сильно современные технологии ускорили
коммуникацию, настолько же мало они ее усовершенствовали. Я хорошо помню, что раньше письма,
отправляемые через «FedEx» или «Airbone», шли примерно неделю. Потом этот срок сократился до
одного дня. Затем уже и это показалось слишком медленным. Или взять, к примеру, факсы, которые
довольно быстро из экзотической офисной техники превратились в самые обычные аппараты связи,
имеющиеся не только в офисах, но и во многих домах. Если на вашей визитной карточке отсутствует
номер факса, на вас будут косо смотреть. Сегодня вы можете звонить и даже получать факсы в
самолете, прямо во время полета. Но самую большую угрозу представляет электронная почта: она
постепенно вытесняет все описанное выше.
Все это невероятно ускоряет темп коммуникации. Она происходит практически мгновенно. Конечно,
когда отправителями информации являемся мы сами, нам кажется, что она должна моментально
попасть к адресату, и мы нервничаем, если не получаем ответа так же быстро. Выступая в качестве
получателей, мы, однако, испытываем еще большее давление. И у нас совершенно не остается
времени даже свободно вздохнуть.
Многие люди чувствуют себя обязанными оставаться на связи 24 часа в сутки и мгновенно отвечать
по факсу или электронной почте. Они уже не в состоянии контролировать режим своей жизни, они
вынуждены принимать решения, не имея возможности все обдумать и взвесить, и в конечном итоге
страдают результаты. И чем это все может закончиться?
Лично я не позволяю втянуть себя в эту кутерьму. Я упорно не желаю обзаводиться мобильным
телефоном, проверяю факсы не чаще двух раз в день, если работаю в офисе, и раз в два дня во
время деловых поездок. Со мной проблематично связаться по электронной почте, и будь я проклят,
если кто-то сможет послать мне факс в самолет. В этом, я уверен, кроется основное различие между
тем, чтобы вы использовали технологии в своих интересах, и тем, чтобы технологии использовали
вас.
Я также заметил, что увлечение суперсовременными средствами связи отрицательно сказывается на
качестве коммуникации. Не так давно я консультировал одну крупную компанию, руководители
которой похвалялись тем, что могут неделями общаться друг с другом, фактически не прибегая к
личному контакту. А все благодаря весьма изощренной системе голосовой почты, факсовой рассылке,
электронной почте и так далее. Я сказал: «Мне кажется, вы не правы. Возможно, вы неделями
посылаете друг другу сообщения, но очень сомневаюсь, что вы друг с другом общаетесь».
Иногда мне приходится садиться в самолет и лететь через всю страну, чтобы встретиться с кем-то,
хотя во многих случаях можно было бы ограничиться телефонным звонком или видеоконференцией, а
я бы сэкономил время и деньги. Но в личном разговоре, когда собеседники сидят лицом к лицу в
одной комнате, есть что-то особенное, что невозможно заменить никакими техническими
усовершенствованиями. В вопросах коммуникации простые технологии гораздо эффективнее
высоких.
В ораторском бизнесе в последнее время поднялся настоящий ажиотаж по поводу так называемых
«презентационных технологий». Жидкокристаллические панели и ноутбуки пришли на смену обычным
проекторам, якобы обеспечивая высокий уровень графических спецэффектов. Для ораторов
разработаны маленькие электронные датчики, которые надеваются на пояс и посылают легкие
электрические разряды, когда до конца речи остается десять минут, пять минут, две минуты. Я не раз
видел, как люди пользуются всеми этими прибамбасами, и придерживаюсь весьма категорического
мнения: к ним прибегают только очень слабые ораторы. Когда на сцену выходят такие
профессионалы, как Джерри Спенс, или Чарлтон Хестон, или Зиг Зиглар, или Джим Рон, или моя
весьма нескромная персона, эти дурацкие устройства не нужны. Все, что нам необходимо, — наши
речь, голос и личность; этого достаточно, чтобы заворожить, зачаровать, загипнотизировать
аудиторию на час или на шесть часов. Кстати, это вовсе не случайность и не врожденное качество.
Это результат упорного тяжкого труда. Я предпочитаю слушать и видеть того, кто выступает
самостоятельно, а не того, кто окружен десятками устройств и проводов. Наверное, поэтому я отдаю
предпочтение Тони Беннету, а не музыкальной группе, которой для создания одной песни требуется
электронного и компьютерного оборудования на миллион долларов. По этой же причине я с большим
удовольствием наблюдаю за манипуляциями «обычного» фокусника, который способен потрясти вас
при помощи шарфа или карт, чем за магическим действом Зигфрида и Роя или Дэвида Копперфилда.
Создается такое впечатление, что, подстраховываясь высокими технологиями, многие перестают
совершенствоваться в своей профессии.
НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА


Не поддавайтесь соблазнам суперсовременных технологий. Не бойтесь задавать себе
суровый вопрос: работает ли техника на вас, в ваших интересах, или против вас? Наберитесь
мужества и откажитесь от всего модного и популярного, что противоречит вашим желаниям.




Глава 10
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ НЕСТАНДАРТНЫЙ СОВЕТ МОЛОДЫМ ЛЮДЯМ — И НЕ ТОЛЬКО ИМ
Как бы ни поступало большинство людей, в любых обстоятельствах делайте прямо противоположное,
и вы, скорее всего, никогда не совершите ни единой ошибки.
Эрл Нантингейл
Я часто слышу от выпускников колледжей жалобы на то, что очень сложно найти работу по выбранной
специальности, к которой они готовились столько лет. Но я твердо убежден, что вы можете
заполучить любое прибыльное место в любой области, в которой только захотите, практически в
любой компании по вашему желанию. Сейчас объясню, почему и каким образом.
Для начала забудьте об отделах распределения выпускников, кадровых агентствах и навыках
прохождения собеседования. Если вы будете одним из тысяч выпускников этого года, пачками
рассылающих резюме и топчущихся по избитому, давно проложенному пути, то никогда НЕ сможете
достичь выдающихся результатов. Если хотите добиться успеха, попробуйте нестандартный подход.
Как я получил свою первую работу — хотя ничего не умел
В 1973 году, окончив среднюю школу (и только), я искал работу и решил, что хочу начать свою карьеру
с «профессиональных продаж». В моем воображении ярко рисовались новая машина (наверное,
потому, что сам я тогда ездил в развалюхе за 25 долларов), высокая зарплата, комиссионные и
бонусы, дорогие костюмы и роскошные путешествия. Мне случайно попалось на глаза объявление в
«Cleveland Plain Dealer»: «В город на два дня приезжает менеджер издательского дома, чтобы
набрать торговых представителей для работы с книжными и универсальными магазинами, а также
прочими торговыми точками в пяти штатах». Для меня слово «издательство» звучало волшебной
музыкой, ибо я давно лелеял тайную мечту стать писателем и издателем. В объявлении, помимо
всего прочего, упоминалась и величина начальной заработной платы — от 1600 до 2000 долларов в
месяц, а также комиссионные, бонусы, оплата дорожных расходов и корпоративный автомобиль. Эта
работа подходила мне идеально. К сожалению, я не подходил для нее. Когда я пришел на
собеседование, менеджер по продажам вежливо дал мне понять, что я совершенно НЕ гожусь на
должность торгового представителя. Во-первых, я очень молод. Во-вторых, у меня нет опыта работы в
данной сфере.
В-третьих, у меня нет высшего образования. Для этой работы нужны мужчины и женщины в возрасте
от 35 до 45 лет, с дипломом и солидным опытом в соответствующей области, а не «юнец» только-
только со школьной скамьи. Менеджер намекнул, что у него есть из кого выбирать. Я из кожи вон лез,
но он был неумолим и непреклонен; Я не подходил — и все тут.
И в этот момент я вытащил кролика из шляпы. То есть сказал: «Послушайте, у вас уже шесть месяцев
нет торгового представителя. Еще три месяца ничего не изменят. Вот что я вам предлагаю: позвольте
мне работать эти первые месяцы только за расходы, без зарплаты, и я буду ездить на своей машине.
Если за это время я зарекомендую себя с лучшей стороны, следующие три месяца вы будете платить
мне половину оклада, но полностью выплачивать комиссионные и бонусы. Кроме того, дадите мне
машину. Если за эти три месяца вы останетесь мною довольны, то возьмете меня на постоянную
работу с оплатой по полной программе. Я заслужу это».
И меня взяли. У меня сразу же возникли проблемы. Мне пришлось поехать в Чикаго на всемирно
известную выставку, но у меня совсем не было денег. Моя машина просто не перенесла бы поездки
через пять штатов, а на покупку нового автомобиля я мог истратить максимум 300 долларов. Но меня
все равно взяли.
Очень скоро я без согласия руководства внес некоторые коррективы в процесс продажи и сумел
добиться рекордных результатов: превращение проблемных районов в одни из самых прибыльных,
работа с новыми клиентами — сетями обычных, не книжных магазинов и так далее. По истечении трех
месяцев я получил машину, полную заработную плату, комиссионные и бонусы. Проработав в этом
издательстве полтора года, я ушел «на вольные хлеба».
Дерзкое заявление помогло этому неопытному парню получить работу, которая сделала его
богатым
Вот еще одна история. Боб Эдмистон был молод, плохо образован, но полон дерзких планов о
карьере в области финансов. Он работал в банке, в «Chrysler», в «Ford», но никак не мог сдвинуться с
мертвой точки. Он хотел было устроиться инспектором в новую автомобильную компанию «Jensen»,
но его не приняли. Недостаточное образование. Нет опыта работы. И так далее. Но спустя несколько
месяцев ему позвонил владелец этой компании, заявил, что парень, которого они наняли, их не
устроил, и пригласил Боба на новую встречу. В конце собеседования владелец заметил: «Вам только
27 лет, вы слишком молоды для такой должности, к тому же у вас нет опыта работы. Почемуядолжен
доверить вам такое ответственное дело?»
На что Боб ответил: «Я читал, что вы начали свою карьеру в 28 лет. Я тоже хочу попытать счастья».
Как раз такой прямолинейный дерзкий подход импонирует бизнесменам, и они не могут ему
сопротивляться. Другие кандидаты на месте Боба скорчились бы на стуле, судорожно пытаясь
вспомнить хоть какие-нибудь прошлые заслуги и оправдать столь высокое доверие. Кроме того,
большинство людей озабочены скорее размером оклада, отпуском и страховкой, нежели стремлением
разбогатеть. Выгодно отличаясь от общей безликой толпы кандидатов, Боб попал в самую точку. Он
напомнил бизнесмену самого себя в молодости, такого же амбициозного и бесстрашного. Боб тут же
получил работу.
Боб Эдмистон уверен, что на самом деле значение имеет не длительность опыта, а его
интенсивность. «Вы можете 50 лет перекладывать бумажки с места на место и ничему не научиться,
— утверждает Боб, — или повкалывать шесть месяцев в напряженном режиме и узнать массу
полезного». Такой интенсивный опыт Боб получил в компании «Jensen». Как вы, возможно, помните,
роскошные дорогие спортивные автомобили не пользовались спросом, и через девять месяцев компа-
ния обанкротилась. Боб Эдмистон тогда занимал должность главного финансового инспектора.
После краха компании он основал собственную маленькую фирму «Jensen Parts and Service»,
располагая 6 тысячами фунтов первоначального капитала, по тогдашнему курсу — около 10 тысяч
долларов. За четырнадцать лет ему удалось увеличить стоимость компании до 450 миллионов
долларов. До недавнего времени основным направлением ее деятельности был импорт корейских
автомобилей в Англию.
Как я нанял сотрудницу за ноль долларов в год
Несколько лет назад юная выпускница университета Корнелл прислала мне длинное письмо в 12
страниц. Она рассказывала, как вместе с родителями присутствовала на моем выступлении в Нью-
Йорке, как ее потрясла моя речь. По ее словам, она мечтала заниматься прямым маркетингом и
познакомиться с моей работой консультанта в этой сфере и составителя рекламных текстов. Юная
леди была готова в течение года работать на меня бесплатно, если я позволю ей наблюдать, учиться
и собирать информацию. Ее письмо было образцом гениальной торговой презентации, составленной
в соответствии со всеми приемами и примерами, упоминаемыми в моих книгах и курсах. Разве можно
было отказать автору такого выдающегося послания хотя бы в собеседовании?
Несмотря на то что я не собирался никого нанимать на работу, полученное письмо навело меня на
мысль о личном помощнике — человеке, который всегда будет рядом, будет выполнять мои
поручения, составлять черновики, заниматься исследованиями и сбором информации.
Во время телефонного разговора юная леди убедила меня в серьезности своих намерений,
искренности и незаурядных способностях. Она получила столь желанную возможность, проработав
бесплатно только месяц, после чего я назначил ей небольшую, но постоянно повышающуюся
заработную плату. Она, как губка, впитывала каждую крупицу информации, задавала триллионы
вопросов, присутствовала на всех моих встречах и при телефонных разговорах. Она. казалось, не

<< Пред. стр.

стр. 7
(общее количество: 12)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>