<< Пред. стр.

стр. 12
(общее количество: 36)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

строить. Пока идет стройка, его не снимут. Это он пони-
мал. И действительно, как только он прекратил строить,
его сняли. И таких главных врачей я знаю очень много.
Авторитет всегда исчезает вместе с неудачей. Герой,
которому еще вчера толпа устраивала овацию, назавтра
уже освистан ею, если судьба была к нему неблагоприятна.

116
ГЛАВА I
Психология управления

Робеспьера толпа проводила на гильотину с теми же про-
клятиями, с какими провожала накануне его жертвы. Ве-
рующие всегда с яростью разбивают статуи своих прежних
богов. Вспомните, как колебался авторитет Ельцина.
В общем, вы меня поняли. Вождь не может быть счас-
тливым человеком. Но некоторым приемам, которыми
владеет вождь, следует научиться, для того чтобы сплотить
массу в толпу, а потом разбить ее на группы.

Как управлять толпой
Автоматическое мышление, характерное для толпы,
выражает восприимчивость к стойким стереотипизиро-
ванным и повторяющимся образам. На эту восприимчи-
вость оказывает влияние и внушающая сила слова. Их
нужно тщательно подбирать. Это относится не к точнос-
ти выражений или ясности информации, а к численнос-
ти и силе образов, которые эти слова вызывают в сознании
толп, вне какой либо зависимости от их действительного
значения. Те слова, смысл которых менее всего определен,
порой обладают наибольшей действенностью. К подоб-
ным словам Московичи относил такие термины: демокра-
тия, социализм, равенство, братство, любовь и т. п., чей
смысл остается таким туманным, что пухлых томов недо-
статочно, чтобы его прояснить. Но они соединяют в себе
неосознаваемые и многообразные чаяния и надежду на их
осуществление.
А вот еще один его совет. Когда вождь намеревается
мобилизовать толпу, ему необходимо использовать такие
слова. Если он употребляет слова обыденного языка, он
должен учитывать смысл, который они имеют именно в
данный момент. Некоторые могли обветшать и утратить
свою притягательную силу. Другие еще слишком молоды,
чересчур новы, для того чтобы пробудить отклик. Вождь
или государственный деятель должен найти «говорящие»


117
Командовать или подчиняться?

слова, как-то окрестить вещи, любимые или ненавидимые
массами, сжав их в краткие формулировки.
Один из моих подопечных, ведя избирательную кампа-
нию, в речах называл цифры и проценты, когда речь шла
о его успехах. Его было тяжело слушать. Когда он стал
пользоваться словами «треть», «половина» и т. п., его слу-
шали гораздо внимательней.
За возникшим образом сразу следует действие. В тех
случаях, когда язык связывает настоящее с прошлым, он
подкрепляет актуальные идеи прежними эмоциями и пе-
реносит старые отношения на новые ситуации.
Внушающая сила подобного языка происходит из того,
что он будоражит в каждом члене толпы воспоминания о
событиях, верованиях и чувствах, хранимых веками. Все
это составляет всеобщее достояние большинства и каким-
то невидимым образом влияет на наши мнения и дей-
ствия.
Следует помнить, что в жизни народа, религии, груп-
пы ничто не утрачивается, а все или почти все принимает
лишь иные формы. Это объясняет, почему, когда обраща-
ешься к толпе, нужно отбирать слова, которые из потаен-
ных уголков памяти вызывают идеи, образы, чтобы их
восстановить, извлекая из глубинных недр.
Очень полезно взывать к ушедшим поколениям, ибо
они определяют не только нашу физическую конститу-
цию, они определяют также и наши мысли. Мертвые яв-
ляются единственными и непререкаемыми наставниками
живых.
Итак, вождь должен обращаться к человеку, будя про-
шлое в человеке, изобретать язык, предназначенный для
того, чтобы возбудить толпы, сплотить их, увлечь неспо-
собных размышлять к заранее поставленной цели. Если он
хочет сохранить над ними психологическое господство, он
должен постоянно расширять свою речевую палитру, ее
подсознательную основу, затрагивая новые верования, но-

118
ГЛАВА I
Психология управления

вые сферы коллективного воображения, доходя до глубин-
ных слоев предания. (Я использую Библию.) Таковы были
Наполеон и Сталин. Если не находится виртуоза, способ-
ного обновлять эти речи, то толпы рассеиваются, почти не
оставляя следа. (Пример нашего советского народа, кото-
рый создал И. В. Сталин.)
Существуют два и только два типа мышления, предназ-
наченные для объяснения реальности: первый нацелен на
идею-понятие, второй — на идею-образ. Первый действу-
ет по законам логики, второй взывает к законам памяти
и внушения. Первый присущ индивиду, второй — толпе.
Было бы глубоко ошибочным пытаться увлечь и убедить
массы с помощью приемов, предназначенных для отдель-
ных людей, подобно тому, как варка борща в 500-литро-
вом котле — это не то, что в 3-литровой кастрюле.
Следует помнить, что толпу не склонить к идее, если
она сама к ней не склонна, не загипнотизирована ею. Ле
Бон утверждает, что иным образом обращаться к массе
нельзя. Начинать какую-либо групповую деятельность по
образцу индивидуальной нельзя, бесполезно и даже опас-
но. Это значит — обращаться к толпе не как к толпе. Когда
обращаешься к интеллекту, толпа становится апатичной.
Ее законы невозможно обойти. Они так же строги, как за-
коны физики и экономики. Из этого следует, что искус-
ство управлять массами — это искусство управлять их во-
ображением.
Все вожди никогда не могли править, не считаясь с
воображением. Владеть искусством производить впечатле-
ние на толпы, значит, владеть искусством управлять ими.
Необходимо использование образа во всех его формах,
поскольку тем самым «человек должен еще меньше напря-
гать свой рассудок: ему достаточно всего-навсего посмот-
реть и прочитать самые коротенькие тексты» (Гитлер).
Слова воскрешают психические образы, но еще могу-
щественнее образы, представленные наглядно. Средства

119
Командовать или подчиняться?

коммуникации претерпели эволюцию. Вначале было уси-
ление выразительности слов за счет радио, затем непос-
редственное порождение образов за счет кино и телеви-
дения. И, прежде всего, следует убрать неугодных из
телевидения. Радио слушает гораздо меньше людей, а чи-
тающей публики еще меньше.
Книгопечатание создало базу критическому мышле-
нию, а радио и телевидение обеспечили автоматическому
мышлению техническую базу и мощь, которую трудно
предвидеть. Средства коммуникации сделали автомати-
ческое мышление историческим фактором. И этот фактор
будет иметь место, пока существует толпа.
Как вождь должен взяться за дело, чтобы сдвинуть мас-
су и утвердить свое влияние на нее? Два пути ему заведо-
мо закрыты: сила и разум.
Сила гарантирует внешнее подчинение посредством
страха. Но сердца не будут тронуты, умы останутся безу-
частными и люди выразят лишь внешнее согласие.
Ум тоже не подходит, ибо массы нечувствительны к
рассудочным доказательствам.
Если сила исключается, а разум неэффективен, насто-
ящему вождю остается третий путь: обольщение.
Авторитет обольщает, а вождь — обольститель. Как
только обаяние начинает действовать, так масса превра-
щается в сомнамбулу. Как и гипнотизер, он уводит толпу
от ее действительности, чтобы представить ей лучшую
действительность, более красивую, соответствующую ее
надеждам. С ним банальное становится необычным. И он
об этом думает ежеминутно. Наполеон и Цезарь в сума-
тохе полей сражений всегда думают о зрелище, которое
они представляют.
С помощью логики обольщения слово становится мо-
гущественным властелином, обладая маленьким и совер-
шенно невидимым телом, успешно осуществляет свои в
высшей степени чудесные деяния.

120
ГЛАВА I
Психология управления

Обольщение вождя не стремится себя скрыть. Оно опе-
рирует открыто и использует уловки у всех на виду. Не взду-
майте разрушать этот прочно сотканный ковер иллюзий. Вы
рискуете натолкнуться на массовый гнев, который обернет-
ся против вас, но пощадит соблазнителя. Я пробовал было
покритиковать Кашпировского и Чумака в период расцвета
их популярности и был жестоко наказан. Народ перестал ко
мне ходить, что обернулось большими убытками.
Обольщать — это значит переносить толпу из разумно-
го мира в мир иллюзорный. Чувство управляет законами
толп. Они нуждаются в иллюзии, а действия вождя про-
пускаются через иллюзию, которая оказывается более не-
обходимой, чем рассудок.
Однако не следует делать вывод, что вожди — это об-
манщики и лицемеры. Они сами находятся во власти этой
иллюзии. Отсюда их странный вид, одновременно искрен-
ний и притворный, который заставил Талейрана сказать
о Наполеоне: «Этот человеческий дьявол смеется над все-
ми; он изображает нам свои страсти, и они у него действи-
тельно есть».
Нужно, чтобы вождь был непосредственным как актер.
Он выходит из своего духовного пространства, чтобы сразу
погрузиться в духовную жизнь публики. Обольщая толпу,
он обольщает самого себя. Он действует в унисон с тол-
пой, воскрешает их воспоминания, озаряет их идеалы,
испытывает то, что испытывают они, прежде чем повер-
нуть их и попытаться увлечь своей точкой зрения. В об-
щем, как говорят психотерапевты, вначале нужно при-
строиться к клиенту, а потом его вести.
Прежде всего, нужно превратить индивидов в толпу и
вовлечь их в определенную деятельность. Ученые указы-
вают, что приемы всегда специфичны, но три стратегии
всегда одинаковы: представление, церемониал и убежде-
ние. Первая управляет пространством, вторая — време-
нем, третья — словом.

121
Командовать или подчиняться?

Для того чтобы собраться, толпам необходимо про-
странство. Места действия — соборы, стадионы, дворцы
спорта, городские площади — создаются или используют-
ся для того, чтобы принимать массы, и, воздействуя на
них, получать толпу. Это ограниченное пространство, где
люди сообща освобождаются от обыденной жизни и ока-
зываются объединенными общим достоянием надежд и
верований. Каждый, сплотившись с другими, чувствует
себя более сильным, уверенным, поддержанным массами.
Пространства стадионов площадей, проспектов напол-
няют открытые массы, следующие вереницей. Дворцы, со-
боры или театры больше подходят для закрытых толп.
Иные являются настоящими политическими театрами.
В каждом городе есть такое место. Например, Красная
площадь в Москве, Дворцовая в Санкт-Петербурге, Теат-
ральная в Ростове-на-Дону. Сейчас такие места имеют и
многие большие организации. Даже крупные вузы.
Эти места приводят во внутренне волнение. И здесь
действует определенный порядок: руководитель наверху,
а толпа внизу; первый — единственный на свете, вторая в
бесчисленном множестве, но невидимая, несмотря на ко-
личество. Толпа скрывается в многочисленности, вождь
демонстрирует свое одиночество.
Этот процесс хорошо описан в литературе, посвящен-
ной психологии толпы (Московичи, 1998). Использую, в
основном, его описание.
Прежде всего, собрание превращается в гипнотическую
мессу. В ее ходе вождь использует весь свой авторитет.
Это — настоящий праздник символов: знамена, аллего-
рии, изображения, песни — знаменуют встречу вождя и
толпы. Все это направляет коллективное слияние к наи-
высшей точке.
Без манифестаций, военных шествий, съездов не мо-
жет быть толп. Толпы могут сделать массу нелепого, убить


122
ГЛАВА I
Психология управления

принца, захватить банки, взломать тюрьмы, перекрыть
железные дороги.
Эти действия могут показаться абсурдными. Но высшая
польза этих действий заключается в том, что с их помо-
щью массы узнают себя и принимают обязательства перед
вождем.
Церемониал хорошо сплачивает толпу, способствует ра-
створению индивида в массе, а также усвоению автомати-
ческого поведения. Люди начинают функционировать в
унисон. Примером может служить наша любая пирушка,
где мы моментально превращаемся в толпу. Помогает это-
му музыка, которая погружает людей в гипнотическое со-
стояние.
Дальше начинается хореография масс: группа за груп-
пой занимает отведенные для нее места.
Кульминацией всего является появление вождя, кото-
рый представляет всех гостей. Постепенно возникает ав-
томатическая мысль, бессознательные силы. Толпа гото-
ва верить словам вождя, совершить действие, которое
потребует от нее вождь. Все объединены простыми и силь-
ными чувствами.
Эти церемонии являются настоящими мессами, где
вождь предстает одновременно и как Бог, и как должнос-
тное лицо. Но основаны эти мессы не на религиозном, а
на гипнотическом принципе.
Как только массы погружены в коллективный гипноз,
всеобщее внимание к себе приковывает личность вождя.
Его взгляд очаровывает, влечет и вместе с тем пугает. По-
коренная масса становится еще более восприимчивой к
слову, которое теперь станет главным средством обольще-
ния. Слова и формулировки являются великими генера-
торами мнений и верований. Являясь опасной силой, они
губят больше людей, чем пушки.
Слово превращается в орудие обольщения благодаря
авторитету вождя.

123
Командовать или подчиняться?

Массы никогда не увлекаются логикой речи, но их впе-
чатляют чувственные образы, которые рожают определен-
ные слова и ассоциации слов. Их сосредоточенно произ-
носят перед толпами, и немедленно на лицах появляется
уважение, головы склоняются. Грамматика убеждения ос-
новывается на утверждении и повторении. Но убедить
людей можно лишь в том, во что веришь сам.
Первое условие любой пропаганды — это ясное и не
допускающее возражений утверждение однозначной по-
зиции, господствующей идеи. Не обязательно давать но-
вое содержание. Вождь не должен стремиться казаться
преподавателем.
Новизны в содержании может и не быть, но стиль вы-
ступления должен меняться, вызывая удивление. Форму-
лы должны быть краткими: «Пришел, увидел, победил».
Нужно постоянно учитывать усталость толп, то, что
слова стираются от частого повторения и, в конце концов,
покрываются паутиной. Слова должны утверждать.
Утверждение имеет четкую позицию. Это позиция сто-
роны, которую защищает оратор, против тех, которых ата-
кует.
Чем решительнее и точнее суждение, тем больше силы
имеет утверждение, так как в этом видят доказательство
убежденности и правоты говорящего. Гете требовал: «Если
я должен выслушать мнение другого, необходимо, чтобы оно
было выражено в позитивной форме. Во мне самом доста-
точно проблематичных элементов». Утверждение должно
быть высказано кратким и повелительным тоном гипно-
тизера, приказ без возражений. Оно должно быть кратким,
энергичным и впечатляющим.
Утверждение означает отказ от обсуждения, это
просьба принять идею без обсуждения, без взвешивания
всех «за» и «против». Хорошо действуют псевдовопросы,
т. е. риторические вопросы, на которые ты всегда услы-
шишь ответ «да».

124
ГЛАВА I
Психология управления

Хочу еще раз подчеркнуть, что все эти описания сде-
ланы на базе действительности других стран. Если что-то
подобное имеется и у нас, значит, наверное, здесь описа-
ны закономерности, а не случайные явления. А может
быть, к нам это не имеет никакого отношения. Судите
сами, мой дорогой читатель. А если вам не надоело, то
пойдем дальше. Может быть, вам эти знания пригодятся,
чтобы не поддаться гипнозу и чтобы самому не стать гип-
нотизером.
Повторение является вторым условием пропаганды.
Оно придает вес дополнительного убеждения и превраща-
ет их в навязчивые идеи (точнее, сверхценные идеи). Слы-
ша их все вновь и вновь, в конце концов, начинаешь про-
никаться ими. Повторение придает идеям осязаемость и
очевидность, которые заставляют принять их целиком.
Поэтому неудивительно, что речи диктатора многослов-
ны. Оратор только и делает, что повторяет одно и то же.
Повторение защищает от противоположного мнения. Оно
сводит к минимуму рассуждения и быстро превращает
мысль в действие. «Повторение внедряется, в конце кон-
цов, в подсознание, туда, где зарождаются мотивы наших
действий. В конце концов, мы начинаем верить в часто
повторяемую сентенцию или остроту, забыв, кто ее автор.
С помощью повторения формулировка отделяется от лич-
ности вождя и обретает автономную действительность,
подобно заговору и молитве. Затем они проникнут в под-
сознание и станут элементом коллективного верования. С
помощью повторения мысль отделяется от своего автора.
Она превращается в очевидность, не зависящую от време-
ни, места, личности. Клевещите, клевещите. Что-нибудь
непременно останется, хотя бы молва. А молва, как и
предрассудки, как и клевета, — это сила. Примерно так
действует и реклама, превращая нас в публику, т. е. тол-
пу, которая просто не находится в одном месте.


125
Командовать или подчиняться?

Повторение связывает мысли и создает видимость ло-
гической цепочки. Если вы часто связываете разнородные
понятия: «Революция и религия», «национализм и соци-
ализм», «Марксизм и христианство» — вы создаете у ва-
шей аудитории эффект удивления и придаете ей уверен-
ность, что оба эти понятия связаны.
Убеждение и повторение приводит к коллективному
внушению. Идеи сливаются в поток верований, которые
распространяются со скоростью эпидемии. Идеи никог-
да не утверждаются оттого, что они точны, они утвержда-
ются только тогда, когда с помощью двойного механизма
повторения и заражения оккупировали и область подсоз-
нания, где зарождаются движущие силы нашего поведе-
ния. Прислушайтесь к мнению знатоков толпы. Точно так
же необходимо внедрять и реальные мысли. Убедить кого-
то — не значит доказать ему справедливость своих дово-
дов, но заставить действовать в соответствии с этими до-
водами. Можно доказать, но не убедить. Можно убедить,
но не доказать. Но лучше одновременно и доказать и убе-
дить. Доказываю я хорошо, убеждаю плохо. Многие хва-
лят мои книги, но мало кто выполняет их рекомендации.
То есть доказать мне удалось, а убедить — нет.
Слова, даже бездоказательные, но высказанные с боль-
шим убеждением оказывают удивительное влияние на тол-
пу. Могущество их исходит не из того, что говорится, а из
их «магии», от человека, который их говорит. Поэтому об-
ращайтесь с ними не как с частями речи, а как с зернами
воспоминаний, почти как с живыми существами. Оратор,
который ничего не напоминает, ни к чему не взывает. Когда
действуют очарование, толпа поддается силе того, что они
напоминают, и действиям, к которым они призывают. Она
уступает вождю, который фактически ее соблазняет.
При работе с толпами рекомендуется использовать три
стратегии — представление, церемониал и убеждение.
Получается единая стратегия, — коллективное внушение.

126
ГЛАВА I
Психология управления

Благодаря этому разнородные люди сливаются в однород-
ную массу. Вождь насаждает толпе верования, ядром ко-
торых является страсть, а целью — действие.
Один из моих подопечных рассказал мне, как он ис-

<< Пред. стр.

стр. 12
(общее количество: 36)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>